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"La Amistad y la Empatía son tratos muy agradables en un vendedor, Gates, pero también lo es el viejo instinto asesino".

VENDIENDO CONCEPTOS

ORIENTADOS HACIA
LA TRANSACCIÓN
ORIENTADOS HACIA
LA RELACIÓN
Vender es una competencia Vender es un servicio
Vender es persuadir Vender es ayudar
A los clientes hay que venderles. Los clientes "aman" comprar.
Los compradores son mentirosos

Los compradores quieren un vendedor en quien confiar.

El Cierre es lo #1. El Servicio al Consumidor es lo 1ero.
Los grandes vendedores son manipuladores Los grandes vendedores realmente se interesan
Esto funciona - ¡una vez! Esto funciona - una vez y otra y otra...

DIFERENCIAS ADICIONALES EN LOS ESTILOS DE VENTA

ORIENTADOS HACIA
LA TRANSACCIÓN
ORIENTADOS HACIA
LA RELACIÓN
Enlatados Interacción Flexible
Unilateral Bilateral
Adversarios Socios
Ignora las Objeciones Resuelve preocupaciones
Persuade Ayuda
Tú contra Mí = miedo Yo contigo = Confianza
Arte de lo negativo Profesional
Solitario Con amigos

 

REQUERIMIENTOS PARA EL USO DE UN ESTILO DE VENTA ORIENTADO HACIA LA RELACIÓN

  • Un paciente gerente de ventas.
  • Un prospecto también interesado en establecer una relación.
  • Un mercado que distingue entre proveedores sobre algunas bases distintas a solamente el precio del producto.
  • Un prospecto con suficiente potencial de beneficio para justificar tu inversión extra para construir la relación.
  • Margen significativo.
  • Transacciones repetitivas
  • Transacciones Relacionadas
  • Referencias
  • Testimoniales
  • Avales
  • Una firma de ventas con una buena reputación y registros de promesas cumplidas. "Proteger nuestro buen nombre".


LEALTAD DEL CONSUMIDOR

Los empleados de Roadway Express que tienen contacto directo con los clientes tienen muchas oportunidades de impactar la lealtad de los consumidores. Roadview cree que es crítico para su éxito a largo plazo el retener y desarrollar la lealtad de sus consumidores. Las siguientes tablas muestran la importancia de la lealtad de los consumidores y cómo sus negocios crecen con el tiempo.

RECONOCIMIENTO DE VALORES

 

REFERENCIAS

REFERENCIAS

 

REDUCCIÓN DE COSTOS

REDUCCIÓN DE COSTOS

REDUCCIÓN DE COSTOS

 

INCREMENTO DE NEGOCIOS

INCREMENTO DE NEGOCIOS

INCREMENTO DE NEGOCIOS

INCREMENTO DE NEGOCIOS

 

BENEFICIOS

BENEFICIOS

BENEFICIOS

BENEFICIOS

BENEFICIOS

COSTOS DE ADQUISICIÓN

 


NIVEL DE BENEFICIOS

Costo de Adquisición - Gasto inicial para atraer compradores

Beneficio - El nivel de ganancia sobre las ventas

Incremento del Negocio - El Consumidor actual compra más de manera tal que hay un beneficio adicional. (por ejemplo, Compradores LTL comprando Time-Critical, por volumen o internacional).

Reducir Costos - Los clientes existentes saben nuestro método de trabajo, tienen pocos problemas de comunicación y en general, cuestan menos administrativamente; también les cuesta a ellos menos hacer negocios con un proveedor que entiende sus requerimientos de negocios.

Referencias - Clientes leales dan una retroalimentación positiva a otros, lo cual genera ganancias y beneficios adicionales.

Reconocimiento del Valor - Los clientes leales entienden el valor de nuestros servicios y no desean cambiarse a la competencia.

Spotlight, una publicación de Roadway Express, Inc. , Segundo Trimestre, 1998,

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