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Programación Neurolinguística

Sus orígenes se remontan a la década del '70, en la Universidad de California (E.E.U.U), por las investigaciones realizadas por Richard Bandler y John Grinder, quienes realizaron estudios de los diferentes patrones de la conducta humana.

Ambos científicos partieron de la curiosidad de entender, cómo a través de la comunicación y del lenguaje se producen cambios en el comportamiento de los seres humanos. El conjunto de los patrones que modelaron y sus influencias intelectuales dieron origen a la Programación Neurolinguistica.

Rápidamente la PNL ocuparía un lugar estratégico entre las disciplinas que permiten a los individuos optimizar recursos, promoviendo la flexibilidad del comportamiento y el pensamiento estratégico, logrando así una mejor comprensión de los procesos mentales.

FUNDAMENTACIÓN TEORICA
¿DE DONDE PROVIENE EL TERMINO PROGRAMACIÓN NEUROLINGUISTICA?

Una combinación de los términos:

  • Programación: Lo que pienso, lo que siento y como actúo, son una consecuencia de mis programas mentales, los cuales puedo modificar y/o reemplazar.
  • Neuro: Porque todos recibimos y procesamos información a través de nuestro sistema neurológico: Los cinco sentidos: La vista, el oído, el olfato, el gusto y el tacto.
  • Lingüística: Porque todos le damos sentido a lo que experimentamos, a través del "lenguaje verbal y no verbal", que resulta de la expresión de quien soy y de cómo pienso.

¿QUE ES LA PNL?

Es el estudio de la experiencia humana subjetiva, cómo organizamos lo que percibimos, cómo revisamos y filtramos el mundo exterior mediante nuestros sentidos.

La Programación Neurolingüística es una escuela de pensamiento pragmática que provee herramientas y habilidades para el desarrollo de estados de excelencia en comunicación y cambio.

La teoría actual de la Programación Neurolingüística (PLN) nos dice como codificar el aprendizaje y las experiencias dentro de nuestro cerebro, lo cual afecta significativamente nuestra conducta.

Además de proporcionarnos las habilidades y herramientas para la excelencia individual y colectiva, estableciendo un sistema de supuestos acerca de las realidades de los seres humanos, los procesos comunicacionales y de cambio.

LA PNL COMO MODELO.

La PNL como modelo nos enseña a:

  • Descubrir y a utilizar nuestro propio cerebro,
  • Poseer la habilidad de ser siempre mejor y con mayor frecuencia,
  • Lograr cambios personales,
  • Lograr cambios profesionales,
  • Establecer canales de comunicación efectiva,
  • Establecer canales como la influencia y la persuasión,
  • Cambiar nuestros pensamientos, sentimientos y conductas.

Originalmente fue concebida para los procesos terapéuticos, los resultados que se sucedieron en forma extraordinaria lograron que su utilización trascendiera esa frontera.

Actualmente los Médicos, psicólogos, educadores, profesionales de distintas áreas y empresas, están aplicando la PNL, para obtener y optimizar logros tanto individuales como de cada grupo humano.

A través de la PNL usted puede:

  • Superar los bloqueos que impiden la realización de tus metas.
  • Mejorar las relaciones contigo mismo y con los demás (comunicación).
  • Desarrollar al máximo la creatividad y la expresión.
  • Eliminar las fobias y los traumas,
  • Controlar circunstancias como el miedo escénico y algunos hábitos,
  • Aprender a reaccionar a las críticas,
  • Ser excelentes padres,
  • Desechar conductas no deseadas,
  • Planificar sus metas y objetivos con antelación,
  • Mejorar significativamente sus destrezas y habilidades,
  • Manejar conflictos internos y conflictos entre personas,
  • Mejorar (en combinación con su medico) la habilidad natural del cuerpo para curarse de enfermedades e intervenciones quirúrgicas, etc.

Las poderosas herramientas y actitudes que nos proporciona la PNL resultan muy efectivas para que gente en las empresas, ya que se puede fomentar la excelencia tanto en los servicios al cliente, en las ventas y al que al tratar de establecer cambios organizacionales

A través de la PNL puede lograr éxitos que antes nunca imaginó. Mejorar su desempeño y alcanzar niveles de excelencia en cualquier actividad que se proponga.

Se cambian las limitaciones personales por recursos, y se obtienen resultados excelentes en muy corto tiempo, además nos permite aprender mucho mas rápido, lograr una excelente autoestima, a controlar emociones, y adquirir a voluntad estados de excelencia para enfrentar situaciones.

¿A QUIEN VA DIRIGIDA?

La PNL va dirigida a los Profesionales, Psicoterapeutas, psicólogos, trabajadores sociales., Médicos, enfermeras, Formadores/Consultores... y a todas aquellas personas que quieran aumentar al máximo sus potencialidades, descubrir las posibilidades, los niveles del ser humano y explorar la excelencia.

APLICACIÓN PRACTICA

HERRAMIENTAS QUE OFRECE LA PNL PARA MEJORAR
EL PROCESO DE COMPRA/VENTA.

Muchos han sido los autores que se han interesado en establecer una conexión real entre los temas Programación Neurolinguistica y Ventas.

Hoy en día existe una tendencia a afirmar que utilizando los modelos de comunicación efectiva, percepción e influencia de la PNL podemos obtener resultados positivos.

En ventas todo trabajador debe utilizar estrategias efectivas, puesto que vender no significa solo el hecho de ofrecer un producto a cambio de una remuneración (dinero), puesto que es esa vieja percepción la que debemos erradicar.

Algunos textos presentan las ventas en términos como jugar con las emociones de una persona y cómo manipularlos, con el propósito final de lograr una compra emocional "inmediata".

Hoy en día ha cambiado nuestra cultura. Los compradores han descubierto que muchas de las facetas de la venta no son gratas: La presión, los trucos, las artimañas, la intimidación y se han vuelto sofisticados.

Es así como evolucionó un nuevo modelo, que suavizó las cosas a través de un nuevo enfoque. Los vendedores fueron introducidos a técnicas sobre cómo escuchar y hacer preguntas, donde se solicita al cliente que es lo que quiere, porque el cliente necesita lo que usted tiene.

Los antiguos Modelos de Ventas a presión aun continúan funcionando para mucha gente. Sin embargo la conciencia humana ha evolucionado y se ha vuelto más sofisticada, usando técnicas con el comercialismo, el telemercadeo, etc.

Es así como surge otro nuevo Modelo de Ventas, las ventas basadas principalmente en las necesidades del cliente.

El típico vendedor:

  • Identifica las necesidades del cliente
  • Proporciona información sobre la unicidad del producto
  • Ofrece al cliente tiempo para aprender
  • Ofrece ayuda al cliente para superar sus miedos
  • Proporciona valores y resultados futuros
  • Influye.

Si usted es un vendedor que no conoce a su cliente, podría iniciar un proceso de preguntar y escuchar que facilitaría al comprador la mejor manera de cubrir sus necesidades.

Principios de la PNL muy familiares.

  1. "Usted no tiene nada que vender si no hay alguien que compre". Hay que chequear el territorio. En otras palabras, active su agudeza sensorial, abra sus ojos, oídos, piel, etc. y mire a su alrededor. Necesita chequear y no imponerse a la otra persona. Prepárese inclusive para la frustración y desilusión de no lograr la venta, pero no deje en el comprador la sensación de haber sido manipulado o presionado.
  2. "La relación viene primero, después la tarea". Interactue, comuníquese y relacionarnos con el comprador, sumérjase en mundo de esa persona y con las herramientas de la PNL, podemos hacer esto físicamente, emocionalmente y conceptualmente.
  3. "El comprador tiene las respuestas, el vendedor tiene las preguntas". Nunca se acerque a un comprador con la posición de que Usted es un experto superior, usted debe saber que es lo que el necesita reconozca y respete los principios internos de cada quien, sus habilidades, competencias, singularidad, etc. Y esto, en consecuencia, nos lleva a hacer gran cantidad de preguntas.
  4. "Servir es la meta; Descubrir es el resultado; Una venta puede ser la solución". Introduzca la idea de servicio, al vender, adoptamos una actitud de servicio respecto a lo que vendemos, sea un producto o un servicio, entonces adoptamos más la posición de un explorador. La Satisfacción del Cliente es invalorable; La Lealtad del Cliente no tiene Precio. Es esta la forma de ganar-ganar.
  5. "La gente compra (típicamente) cuando no pueden satisfacer sus propias necesidades". Muchos de nosotros en muchas ocasiones compramos cosas que no satisfacen necesidades, solo queríamos gastar nuestro dinero, esto nos convierte en compradores compulsivos.
  6. "La gente compra usando sus propios patrones de compra, no patrones de venta del vendedor". Bajo el viejo enfoque de Póngale Presión a la Venta, los vendedores asumían que la gente compraba, o debería comprar de acuerdo a cómo ellos vendían. Hacer esto garantiza la frustración.

El enfoque de la PNL reconoce que cada quien usa sus propias estrategias para comprar. La gente tiene sus estrategias para sentirse motivada, para poner en práctica sus decisiones, para relacionarse con vendedores, etc.

LA PNL FRENTE A OTRAS HERRAMIENTAS DE PSICOTERAPIA.

El impacto y la difusión de la PNL es resultado de la investigación de la conducta humana, ya que permite tener a la mano herramientas para el cambio, sin embargo gran parte de los interesados en estudiar esta corriente están orientados al uso de la "realización de sus sueños".

Es por esta razón que se mencionan algunas concepciones psicológicas relacionadas, entre ellas tenemos:

· PSICOLOGIA HUMANISTA:

Esta corriente psicológica se basa en la integración personal. El ser humano se concibe como alguien realizado, alguien quien asume conscientemente todas sus limitaciones corporales, psíquicas y mentales.

· ANALISIS TRANSACCIONAL:

Esta teoría rechaza la concepción del modelo sano y enfermo.

Su creador es Eric Berne (1910-1970), psiquiatra y neurólogo dice que las personas solo buscan la ayuda y que están bien, rechazando la vieja concepción que establece la relación entre el paciente y su Medico.

Ofrece instrumentos y proporciona medios efectivos para poder resolver conflictos. Se dedica a la formación humana, usando una serie de herramientas para un verdadero diagnóstico y evaluación de la realidad psicológica y social.

La teoría de la personalidad y de las relaciones humanas son los puntos centrales en el Análisis Transaccional, puede aplicarse en:

  • El ámbito Empresarial: El desarrollo organizacional, trabajo en equipo, dirección, etc.
  • Psicoterapia: Tanto en forma individual, grupal o de pareja.
  • El aspecto social: Fomentando relaciones de Ayuda, Pedagogía, Formación de profesores, etc.

· GESTALT:

Parte de un vínculo especial y profundo con las filosofías orientales del tao y el zen. Friedrich Perls (Instituto de Esalen en E.E.U.U) afirma que el ser humano es una persona, que surge de la integración y confluencia de múltiples personalidades.

Esta terapia busca otorgar atención al presente (AQUÍ Y AHORA). Ese proceso de integración es lo que se llama "configurar una gestalt". Propone:

"El cambio ocurre cuando uno se vuelve lo que realmente es".

"La conciencia por sí misma puede resolver los problemas."

· BIOENERGETICA:

"Cada persona es concebida como un sistema energético". El cuerpo humano es un organismo vivo, en el cual se realizan intercambios de energía y gracias a esta interacción poseemos distintas sensaciones y experiencias.

Alexander Lowen y Jhon Pierrakos diseñaron esta terapia partir de las enseñanzas de Wilheim Reich, llegando a desarrollar un sistema de lectura corporal que nos revela el carácter y tiene un valor de diagnóstico.

Su propósito fundamental fue llegar a potenciar al máximo funciones vitales corporales: Respiración, movimiento y expresión, para así poder ayudar a la persona a recuperar su naturaleza original.

El trabajo se realiza en principio de manera individual, luego en grupo para así poder alternar las fases de trabajo corporal.

· TECNICAS REGRESIVAS:

A través de una relajación profunda se logra que la persona pueda revivir y comprender situaciones traumáticas de la infancia. Para poder llegar al ritmo cerebral de frecuencia Theta, se utiliza la sofrosis (estudio de la conciencia en armonía).

Una vez que el paciente haya alcanzado esta frecuencia es posible conectar con los traumas, fobias, compulsiones..., vividas en el pasado y que afectan en el presente.

A través de la recuperación consciente de esa vivencia será posible recuperar la energía que ha quedado bloqueada y lograr una profunda integración personal, reencontrandose con un presente más armonioso, pleno, vital y saludable.

Los ritmos cerebrales Theta viven en el ser humano desde que nace hasta los 12 años. Esta terapia se basa principalmente en esta consideración porque es en esta frecuencia donde se graban las experiencias o sensaciones, tanto positivas como negativas.

· RENACIMIENTO:

Esta técnica se basa en que nuestros pensamientos crean el mundo en el cual vivimos. El psicólogo americano Leonard Orr, dice que cuando tenemos pensamientos positivos, el universo parecerá positivo, pero si estamos dominados por pensamientos negativos, el mundo también lo parecerá.

Para que no fluyan pensamientos negativos, debemos eliminar las tres fuentes que son: el trauma del nacimiento, la desaprobación paterna y el deseo inconsciente de muerte.

Para lograrlo, debemos trabajar la hiperventilación a través de la respiración, para que así las emociones bloqueadas salgan a flote y puedan disiparse con la respiración.

· PSICOSINTESIS:

Es un enfoque integral del desarrollo humano que une las diversas partes de la personalidad para crear un Ser único, el cual ha de estar basado en una total comprensión de la naturaleza humana.

Esta teoría psicológica fue ideada por el psiquiatra italiano Roberto Assagioli, quien da especial importancia al acto de voluntad como forma de elegir y transformar las actitudes y el modo de actuar.

Para ello creó un mapa de los estados del Ser y prestó especial atención a las crisis y las etapas del despertar espiritual.

Además plantea la necesidad de explorar las regiones que están más allá de la conciencia, como son el inconsciente superior, el hogar del Ser, nuestra esencia espiritual.

· PSICOLOGIA TRANSPERSONAL:

La Psicología Transpersonal, también se apoya en las corrientes orientales pues afirma que: "el ser humano es capaz de asumir y transformar sus limitaciones".

Además surge como una manera de rechazar las concepciones conductistas, el pesimismo intelectual del psicoanálisis, y el concepto de integración personal de la psicología humanista, ya que aporta un nuevo elemento: la conciencia.

· TEORIA DE LOS HEMISFERIOS:

Esta teoría se presenta como parte de un enriquecimiento de nuestras ideas en cuanto a las representaciones de la comunicación.

Clasifica los hemisferios en: Hemisferio Izquierdo y Hemisferio Derecho, y ambos determinan los procesos neurolinguisticos de la comunicación humana.

Cada hemisferio constituye por si solo un órgano mental total y unitario, y en cada uno de ellos puede darse simultáneamente procesos mentales y reflexiones de distinto genero. (Wigan, 1844).

Hemisferio Izquierdo: Se fundamenta en la creencia de que el hombre es un ser construido, lógico; representa los recuerdos.

Cuando una persona es diestra, es decir, que usa perfectamente la mano derecha, la domina el hemisferio cerebral izquierdo, que se especializa en las traducciones de las percepciones, y en la comunicación de la realidad sobre una base de información lógica y analítica del mundo que nos rodea.

Sus funciones son aquellas que se relacionan con la semántica, el lenguaje, la gramática y el pensamiento estructurado: La lectura, la escritura, el calculo y todo lo referente a la comunicación lógica.

Hemisferio Derecho: Se fundamenta en los conocimientos del hombre, en lo causal, representa el futuro. A este hemisferio le corresponde traducir a imágenes la realidad percibida.
Este hemisferio supera al izquierdo en cuanto a las capacidades cognoscitivas, además que provee una imagen del mundo mas o menos cerrada.

Predominan las imágenes extraídas de los recuerdos y sus correspondientes sensaciones.
Las formas lingüísticas de este hemisferio se expresan a través del lenguaje figurado, como por ejemplo a través de los sueños.

Para poder acceder a el hemisferio cerebral derecho, el terapeuta debe tratar de que el paciente bloquee o ignore, de forma espontánea, a el hemisferio izquierdo.

El objetivo que se quiere lograr al utilizar esta terapia es que el paciente logre suscitar el cambio de su mundo, logrando un equilibrio emocional que le permita evidenciar una nueva concepción de sus problemas.

CONSIDERACIONES SOBRE EL USO DE LA PNL.

Muchas son las personas que desean obtener éxito a corto plazo. Algunas de ellas se basan en el uso de técnicas de PNL para así obtener poder e influencia sobre los demás.

La PNL pone de manifiesto aspectos como el egocentrismo y la falta de madurez, aspectos propios de la sociedad occidental, lo cual evidencia distintos intereses enmarcados en la concepción de que a través de la PNL usted puede conseguir lo que quiera.

La consecuencia inmediata es que cuando las personas no obtienen lo que desean las frustraciones son mayores y el afán por obtener el éxito decrece significativamente.

La falta de desarrollo emocional y espiritual que aqueja a la humanidad es la responsable de esta situación., y a pesar de que la PNL, resulta ser muy útil y fácil de usar, aun no se ha promovido el desarrollo emocional y espiritual de la gente, presentándose los inconvenientes propios de otras técnicas de crecimiento humano, distorsionando sus objetivos y ocasionando inconvenientes para quienes deciden aplicarla y practicarla.

La PNL se presenta como una escuela en donde se exploran campos muy importantes en el mundo de la psicología existencial, llegando incluso a romper algunos paradigmas y modelos psicológicos largos y complejos que no daban resultados.

La necesidad de obtener esos mismos resultados a corto plazo logro que esta técnica se involucrara con el mundo empresarial y educativo.

Hoy en día la teoría de los cambios rápidos se ha modificado planteando que es únicamente la persona que desea hacer el cambio quien define en primera instancia la rapidez con que el cambio se va a efectuar, aunque también depende de la preparación y motivación que se tenga para cambiar.

La PNL es una verdadera estrategia para lograr el cambio a corto plazo, pero esto no significa que a través de ella se puedan superar todas las dificultades, sino que la misma debe ser vista como una herramienta que se debe saber usar, para que ella facilite la motivación en las personas y se produzcan procesos de cambios en los sentimientos, creencias y comportamientos.

El desarrollo de la Inteligencia no es cosa que se logre en pocos segundos, al contrario es un proceso muy complejo que debe perpetuarse en el tiempo. Se requiere entrenamiento continuo.

La PNL debe ser usada apropiadamente. Nos se debe partir solo del planteamiento "programarse para ser el mejor ", sino que se debe buscar el momento oportuno. Si no es así usted se puede convertir en una persona neurótica y obsesionada con el éxito.

Tampoco debe usarse para finalidades egocentristas y de poca ética, puesto que pueden aparecer sentimientos de Culpa, Resentimiento o Remordimiento.

Por último, hay quienes objetan que, a veces, por darle un uso superficial se dejan de abordar problemas de fondo. A pesar que usando técnicas de PNL se pueden aliviar los sufrimientos a corto plazo, suelen aparecer en algunas personas situaciones distintas, similares o de mayor envergadura, a mediano o a largo plazo.

La PNL, ocasionalmente, funciona entonces como un alivio temporal, pero si no se realizan cambios profundos volverán a aparecer las mismas situaciones tal vez con mayor fuerza e intensidad.

Si usted no maneja adecuadamente las técnicas de cambio con PNL, y no tiene un adecuado soporte terapeuta, se irán incrementando los mecanismos de evasión. Los síntomas primarios se sustituyen por otros o se incrementan potencialmente.

"Si usted tiene problemas debe recurrir a un especialista quien en es en primera instancia quien le ofrecerá la alternativa adecuada para resolver sus problemas"

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