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Dirigido a personas que quieren aprender el arte de la negociación, tan indispensable en el mundo de hoy.

En la actualidad, la negociación se ha convertido en un aspecto esencial para la supervivencia de las empresas, ya que el hecho de conseguir buenos acuerdos puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Además cada día lo necesitamos perfeccionar, especialmente cuando la crisis parece estar siempre presente y cuando se exige al ejecutivo una postura permanente de negociador.

Actualmente, la tasa de innovación tecnológica es la más acelerada que se ha conocido en la humanidad. Se reduce significativamente el tiempo que transcurre entre un descubrimiento científico y su aplicación a la producción, así como el ciclo de vida de los productos.

Por otra parte, se modifican las tecnologías de comercialización y financiación de las operaciones comerciales. Tres características han tenido estos grandes cambios: en primer lugar, la extraordinaria celeridad con que se han producido; en segundo, la profundidad y amplitud del espectro de cuestiones que abarcan; y, en tercero, su imprevisibilidad.

Todo ello ha puesto en crisis muchos paradigmas gerenciales tradicionales que, en la actualidad, resultan estrechos o inoperantes bajo las nuevas circunstancias de gestión. Una investigación efectuada arrojó que las habilidades profesionales fundamentales de los gerentes deberán ser: la formulación de estrategias, la dirección de recursos humanos, la mercadotecnia y las ventas, el manejo de las finanzas y la negociación y la solución de conflictos.

Investigaciones llevadas a cabo por prestigiosos especialistas del ámbito de la gerencia, sobre qué hacen y cómo lo hacen los gerentes de éxito ponen de manifiesto que los gerentes, más que planificar, organizar, coordinar, dirigir y controlar, se pasan la mayor parte del tiempo negociando todo y con todos. Y es que, probablemente, este sea uno de los rasgos característicos de la gerencia contemporánea: las funciones gerenciales se desarrollan, esencialmente, en un ambiente negociador.

TEMARIO
  • Características de la negociación
    • Dilema de honestidad
    • Dilema de la verdad
  • Dilemas en la negociación
  • La gente trae con ella su historia personal a una negociación:
  • Planificación de la negociación y estrategia
    • Escogencia Del modelo de estrategia de negociación
    • Integrativa
    • Distributiva
    • Evasión (Me voy)
    • Acomodadiza
    • Compromiso
  • Negociación Distributiva
    • Tácticas distributivas fundamentales
    • Descubriendo el punto de resistencia de la otra parte
    • Influencias en los puntos de resistencia de la otra parte
    • Posiciones tomadas durante la negociación
    • Tácticas de juego duro
    • Cuatro Maneras de Tratar con el Juego Duro
    • Técnicas de negociación
    • Errores comunes
    • El regateo
    • El Registro
    • Tips
    • El derecho al cierre
    • Negociación Integrativa
    • El Proceso integrativo
    • Técnicas para remover las barreras en el proceso integrativo
    • Pasos claves del proceso integrativo
    • Generando soluciones alternativas al problema
    • Factores que facilitan una negociación integrativa exitosa
  • Cuaderno de trabajo
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