El Mejor Vendedor del Mundo - (II Parte)

A medida que pasan los años la venta por presión ha ido desapareciendo quedando únicamente como feudo de los sistemas de Tiempos Compartidos, vendedores de libros, etc. En éstos casos los vendedores presionan y hasta intentan degradar al cliente buscando bajar sus defensas y que compren para terminar con el suplicio.

Cada vez que en Franchising Advisors realizamos encuestas relacionadas con el grado de satisfacción en los Departamentos Comerciales llegamos a la misma conclusión, el gran porcentaje de empresarios están desconformes con sus vendedores y necesitan vender más son pocas veces en que vemos a estos Directores analizar a fondo qué es lo que realmente hace que su gente no consiga los resultados esperados.

Estas mismas investigaciones muestran algunos de los errores fundamentales en que los Departamentos Comerciales caen asiduamente y por ende los resultados que se consiguen.

  • Selección de Personal realizada incorrectamente. Se contratan vendedores muchas veces sin experiencia y en especial sin tener en cuenta un perfil determinado estudiado a partir de lo que van a tener que comercializar.
  • Desconocimiento por parte de los vendedores de los productos y servicios de la cartera de la empresa. Se los obliga a salir a vender sin la capacitación adecuada.
  • Seguimiento de clientes y potenciales clientes sin tecnología ni apoyo estratégico.
  • Carencia de coaching. Lo que impide que se solidifique el equipo comercial y llegue más rápidamente a sus objetivos.
  • Poco compromiso de la Fuerza de ventas con la empresa. Terminan buscando otro trabajo durante los horarios de trabajo.
  • Sistemas de remuneración e incentivos mal confeccionados. Lo que lleva a fuerzas de ventas desmotivadas.
  • Carencia de apoyo de Marketing, lo que obliga a comenzar siempre de cero con pérdidas de tiempo y dinero muy importantes.

En los últimos años la manera de consumir tanto sea de los particulares como de las empresas ha cambiado radicalmente. Obligadamente debemos hacer los cambios pertinentes para acompañar estos movimientos. No podemos seguir haciendo lo que hicimos en el pasado por que los escenarios han cambiado drásticamente. Debemos enfocarnos y comenzar a analizar los procesos al detalle si es que queremos hacer un cambio radical en los resultados comerciales.

Vale entonces el ejemplo del principio (¡y es real!) ya que sirve para caricaturizar los esfuerzos comerciales que se han quedado en el pasado y obviamente sus resultados quedan lejos de las necesidades de facturación de la empresa..

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing

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