La Formula del Vendedor Cinco Estrellas

Cada día conozco más y más gerentes de venta y más y más dueños de empresas preocupados por la productividad de sus vendedores.

Como responsable final de los resultados operativos de mi propia empresa, lo que yo hago, con excelentes resultados, solo requiere entender y atender unos cuantos conceptos muy básicos, muy elementales, por demás fáciles de entender y de practicar.

Veamos: Todos ganamos dinero de alguna manera más o menos eficiente. Los médicos ganan dinero por sus diagnósticos, los ingenieros por sus edificios, algunos ganan dinero por cultivar la tierra y otros por abrir y administrar un restaurante En fin, la gente gana dinero de distintos modos. Y todas las personas tienen su propia fórmula de ganar dinero.

Ahora bien, ¿por qué cosa es que le pagan a un vendedor? ¿Cuál es la fórmula del vendedor?

Ya lo sé, usted me lo acaba de decir: Al vendedor se le paga por vender. También acaba usted de señalar que un vendedor obtiene un mayor ingreso por su mayor volumen de ventas. Es decir, las utilidades del vendedor provienen de sus ventas.

Las empresas y sus gerentes de venta llevan carpetas repletas de estadísticas de venta y semana tras semana mantienen reuniones con sus vendedores, con quienes discuten una y otra vez la necesidad de que mantengan y cumplan sus cuotas de venta.

Y tienen razón, si no hay ventas no hay negocio y hay que apagar las luces.

Ahora bien, muchas empresas no logran sus metas de venta porque sus vendedores no lograron alcanzar sus cuotas. Ahí se origina una reunión, se busca un nuevo curso de autoestima, se establecen nuevos estímulos, nuevos descuentos, para al pasar unos dos meses volver a recaer.

¿Qué pasa con los vendedores?

¿Por qué no se logran las cuotas todos los meses?

Y esta es la respuesta que yo he encontrado:

AL VENDEDOR SE LE DEBE PAGAR COMISIONES POR SUS VENTAS, pero, NO SE LE DEBE EVALUAR POR ELLAS

¿Por qué no?

Por la sencilla razón de que las ventas no es algo que un vendedor pueda CONTROLAR

Un vendedor no puede decirle a su hijo que este final de mes le comprará su bicicleta con base en su esperanza de venta, por la sencilla razón de que el volumen de ventas y el numero de ventas no están bajo su control.

La decisión de comprar y de cuánto comprar es algo que está enteramente bajo control del comprador y fuera del control del vendedor.

Y si usted evalúa a su vendedor por sus ventas, le está evaluando por algo que esta fuera de su control.

Usted como responsable de las ventas trabaja para hacer que las ventas sucedan, ¿no es así? Y la única manera para que usted pueda responder por algo es teniendo el control de ese algo.

Y usted vendedor debe saber que la única manera de cumplirle a su hijo con la bicicleta es basándose en algo que SI pueda controlar, de lo contrario usted no esta siendo serio con su hijo.

¿Entonces qué es lo que controla el vendedor? Digámoslo de una vez:

PRIMER CONCEPTO: Lo único que puede controlar un vendedor es SU NUMERO DE VISITAS O CONTACTOS.

Quienes entienden este concepto tienen la posibilidad cierta de hacer de las ventas una profesión altamente lucrativa.

SEGUNDO CONCEPTO: Todos los vendedores CINCO ESTRELLAS saben y aceptan sin ninguna duda que ELLOS GANAN DINERO POR TODAS LAS VISITAS. Así de simple, incluyendo las visitas en las que no obtiene pedido.

Los VENDEDORES CINCO ESTRELLAS tienen sus propias fórmulas Ellos saben que ganan tantos dólares por cada visita. Ellos saben con exactitud cuál es el valor de su visita en términos de dinero de llevar para su casa. Lo demás es romántico. Retórico. Estadístico

La única manera de poder prometer a su hijo la bicicleta para fin de mes es sabiendo cuántas visitas puede controlar y cuál el precio de su visita

El gerente de ventas debe saber cuánto gana la empresa por cada visita. Y como efectivo gerente que usted es debe tener el control del número de visitas necesarias para obtener tal o cual resultado.

A usted se le paga para que haga visitas o contactos. Ese sí es un número que esta bajo el control de un vendedor.

Cada vendedor tiene su propia fórmula de ganar dinero:” YO GANO TANTOS DOLARES POR CADA VISITA”, incluyendo aquellas en las que no obtengo pedido. Esta es la manera como habla un VENDEDOR CINCO ESTRELLAS

De ahí en adelante arme usted sus tablas y sus pronósticos como quiera, con base en lo que puede controlar, que no es más que su número de visitas o de contactos y su ganancia por visita.

Ahora apreciado vendedor puede prometer la bicicleta a su hijo. Y hasta puede decirle a su familia cuál es su fórmula de éxito. Y puede mejorarla si usted quiere. Ahora esta trabajando con algo que esta bajo control. Pero sobre todo, está BAJO SU CONTROL

Así como el médico que sabe cuanto vale su visita, todos en nuestras profesiones deberíamos conocer cuánto vale nuestra visita. Todos ganamos dinero con una fórmula, aunque no estemos conscientes de ella.

Y para usted ¿CUAL ES SU FORMULA?.

Jorge Ascanio
Ingeniero, profesional de reconocido prestigio en el mundo empresarial. Conferencista motivacional de amplia trayectoria empresarial.


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