¿Cómo vender más? (Parte 2)

Incentivemos al cliente a que haga mayor uso a nuestros productos o servicios. Si se dedica a vender software, trate de que saque de él todo el provecho. Si es necesario bonifíquele un curso, de esta manera sentirá que el costo que pagó es menor del que pensaba, ya que la maximización en el uso del pro- ducto "atomizará" el costo del mismo. Tendremos como resultado de esta ecuación a un cliente más que satisfecho.

Convirtamos al Cliente en un "adicto" a nuestros productos. Debe sentir la necesidad, no permitamos que se olviden de nosotros, llámelos (Telemarketing), envíele noticias (Newsletters), hágale conocer los nuevos productos, los nuevos servicios, la última promoción (Mailings).

Hagamos lo imposible para recuperar a los Clientes que se fueron detrás de lo que pensaban que era una opción superior a la nuestra. Debemos trabajar arduamente para demostrarles que se equivocaron, que somos los mejores, y si realmente existió de nuestra parte algún error (que los ayudó a tomar la decisión de irse) debemos pedirles disculpas y ponerlos al tanto de todo lo nuevo que hemos creado para brindarles el mejor servicio.

Captemos nuevos clientes referidos por los actuales. Nadie va a hacer mejor publicidad de nuestra empresa que un cliente satisfecho. Estamos acostumbrados a que nadie nos recomiende nada ¿cuál será la razón? La mejor campaña de publicidad la llevan adelante nuestros clientes satisfechos.

Hagamos Marketing Cooperativo. Utilizando nuestra Base de Datos podemos hacer Alianzas Estratégicas con empresas que puedan vender otros productos o servicios a nuestro universo de potenciales clientes (hoy clientes de nuestra empresa). Si vendemos camionetas, nos sentaremos a negociar Bases de Datos con las empresas que venden por ejemplo productos agrícolas para chacras, quintas, campos, etc.

Busquemos "representantes honorarios". Aunque no sean éstos clientes directos. Si logramos obtener una Base de Datos de consumidores de productos informáticos y nosotros estamos en el rubro de productos para campo, les regalaremos durante este mes un software X si nos devuelven un cupón con las direcciones de tres personas conocidas, amistades o familiares, que tengan quinta, campo o chacra.

Investiguemos y estudiemos cuáles pueden ser los Nuevos Canales Alternativos de Ventas. Stands en shoppings, aeropuertos, exposiciones, eventos. Debemos tener presencia, y mostrarnos en todo lugar que frecuente nuestro target.

Debemos quedarnos con la mayor porción del mercado de lo que ofrezcamos, debemos demostrar que somos los que le podemos dar al cliente lo que necesita, de la mejor manera, con la mejor calidad, la mejor atención y el mejor respaldo, y debemos hacerlo con honestidad y realidad.

Capacitemos constantemente a nuestro personal de contacto con el Cliente. Son la cara visible de nuestra empresa. Deben conocer mejor que nadie la empresa y el producto, ya que de- ben atender a cada cliente como lo atenderíamos nosotros (los directores) en persona, no se olvide de la fuerza de ventas, ellos son sus embajadores y deben representar la organización de la mejor manera, para que realmente sus operaciones sean rentables y valga la pena la inversión.

Busquemos estrategias inteligentes, que abaraten el precio por contacto. Mandar a la fuerza de ventas a "timbrear" en el siglo XXI, sería realmente una vergüenza, un montón de dinero tirado a la calle y lo peor de todo una cantidad de personas frustradas.

Desde el cadete, hasta el encargado de transportar la mercadería, (ni hablemos de la recepcionista), cada uno de los integrantes de la empresa debe saber cuáles son los objetivos, qué responsabilidades le corresponden, hacia dónde va la empresa, cómo se deben hacer las cosas, para qué sirve lo que vendemos, qué solución le brinmos al cliente, quién es quién dentro de nuestro universo de clientes. Todos debemos saber todo, y cada uno debe hacer lo que corresponde. Cuidado con el "todos hacen todo", es el peor enemigo de la empresa, ya que generalmente se traduce en "nadie se responsabiliza por nada"

Mantengamos un orden organizativo y comunicacional dentro de la empresa. Si bien estos dos últimos puntos no tocan directamente a la búsqueda del cliente, ni al incremento de las ventas, de una u otra forma, indirectamente son acciones que ayudan a lograr la satisfacción del mismo. Sin estrategia, ni orden, nada lograríamos.

Pensemos estratégicamente y planifiquemos cada paso de la aplicación de éstas claves. Tenemos las herramientas para hacerlo y deberíamos ver de inmediato el cambio y el incremento si las aplicaciones se realizarán de manera correcta.

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing


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