Disparadores de decisión: Qué son y cómo funcionan (II Parte)

(Si no lo has leído la parte I , ve a http://www.liderazgoymercadeo.com/edicion58/art_ppeker.asp)

No sé que le ocurre a usted, pero cuando me toca ir a la sección de verdulería en el supermercado y tengo que elegir entre diferentes tipos de tomates que están en exhibición, y ninguno me parece ser a mi vista y mi tacto inexperto mejor que otro, suelo basarme en sus precios para decidir cuál llevo. Normalmente si hay tres tipos de tomates, y uno cuesta cada kilo $ 1,50; el otro $ 1, y el tercero $ 0,80, elijo el de $ 1,50 o eventualmente el de $ 1, porque supongo que deben ser los "mejores" y que no me voy a llevar sorpresas desagradables cuando prepare una ensalada ni me va a reprender mi esposa por las porquerías que compro.

En el caso de las turquesas más caras, los compradores asociaron un disparador en particular (un precio alto = calidad).

Cuando un producto que ya está posicionado en la mente del consumidor como muy caro, es de pronto ofrecido a bajo precio, el consumidor supone que puede existir algún problema en la empresa que lo produce, o que ya no se usan los mismos componentes, o que se han relajado los controles de calidad.

Por ejemplo, si alguien le ofrece un Rolex a $ 100, usted tal vez lo compre, pero también tendrá sospechas acerca de su autenticidad o de su origen.

Estamos atravesados por los lazos invisibles de patrones automáticos de comportamiento. Estos patrones son los que nos ayudan a responder a una luz roja deteniéndonos, a una luz verde poniendo en movimiento nuestro vehículo, y a una luz amarilla acelerando aun más!.

CONTRASTE

Si usted fuera un vendedor de ropa masculina y un cliente entra en su negocio interesado en un traje y en unas corbatas. ¿qué le mostraría primero?

¿Las corbatas? Si él compra una corbata por $ 40, considerar luego la compra de un traje por $ 350 le parecerá mucho dinero.

Pero eligiendo un traje costoso al comienzo, pondrá en juego un interesante disparador de decisión basado en el contraste. Una corbata por $ 40 le parecerá barata luego de decidir gastar $ 350 en un traje.

Si usted no muestra primero el producto más costoso a su cliente, estará haciendo que este disparador juegue inversamente contra usted.

El producto más costoso parecerá todavía más caro.

Esto mismo hacen las instituciones de beneficencia y los bomberos al vender rifas y bonos contribución. Primero siempre le enseñarán los bonos y rifas más caros. Primero el de $ 100, y cuando uno sale espantado por esa propuesta, enseguida le enseñarán que tienen otras opciones, tienen también de $ 50, de $ 30, $ 20, $ 10 y hasta de $ 3. Finalmente a usted le parece que la de $ 20 no está tan mal, no es gastar tanto como la barbaridad de los $ 100, ni tan miserable como la de $ 3, y usted acaba de caer también bajo la influencia del contraste perceptivo.

En los Estados Unidos algunas inmobiliarias utilizan el principio del contraste de manera efectiva pero manipuladora.
En primer lugar le mostrarán casas que se encuentran en un estado que requiere refacciones, baños que necesitarán arreglos, o paredes que ruegan por un color decente de pintura, a un precio alto.
Después de mostrarle un par de propiedades caras en ese estado, lo llevarán a ver casas agradables que se encuentran en mejores condiciones, a un precio razonable. Esta táctica sirve efectivamente para que las casas más lindas aparezcan como si fueran ofertas y oportunidades.

Esta técnica de ofrecer primero el producto más costoso funciona muy bien también con los automóviles. Primero le ofrecerán el modelo de auto por el que está interesado que cuesta U$S 19.000, y una vez que usted haya decido que
ese es el auto y que lo comprará, ahí ya se sentará con usted el vendedor en su oficina y comenzará a proponerle los adicionales: llantas de deportivas de aleación por U$S 570, más sistema GPS de navegación satelital por U$S 420, más reproductor múltiple de CDs por U$S 200, más garantía extendida por 5 años por otros U$S 800.

Cada cosa es ofrecida de a una por vez, y por separado ninguna parece tanto dinero comparado con la inversión de $ 19.000 que acaba de hacer, y todas parecen adecuadas y deseables.

Importante: Recuerde que para hacer funcionar en su favor la técnica primero debe aguardar que la persona haya tomado la decisión de compra del producto principal y luego ir ofreciendo los adicionales uno a uno.

En este artículo solamente hemos considerado de manera general dos disparadores de decisión: CARO = BUENO, y CONTRASTE

Y esto es sólo la punta del iceberg.

Conocer todos los principios que determinan las creencias y actitudes de las personas y las mueven a actuar, no sólo lo ayudarán a ser una persona más persuasiva y cerrar más ventas con mayores márgenes de ganancia, sino que también le permitirán reconocer y ejercer control sobre los intentos de influencia de otras personas.

Patricio Peker
Especialista en técnicas de influencia y persuasión aplicadas a ventas y negociación comercial. Es director de la consultora Ganar Opciones y de GanarOpciones.com


Copyright © 2018 - liderazgoymercadeo.com - Políticas de Privacidad
Todos los Derechos Reservados. atencionliderazgoymercadeo@gmail.com