Disparadores de decisión: Qué son y cómo funcionan (I Parte)

Los disparadores de decisión son características de una situación que provocan que su cliente deje de procesar información, deje de pensar, deje de investigar y buscar, y tome una decisión.

En ese punto, cuando la persona encuentra esas determinadas circunstancias en la información, se dice a si misma "es suficiente, a partir de ahora puedo moverme de manera segura en esa dirección, estoy convencido que esta es la elección adecuada y que es lo que tengo que hacer".

Esto ocurre en el preciso momento en que un disparador de decisión es accionado: La bala llega a destino, y la persona toma una decisión.

Estas unidades de información con la capacidad de generar por si solas acción en una persona y hacer que se defina en una u otra dirección, se denominan disparadores de decisión, y pueden utilizarse como un elemento de influencia para incitar a las personas a acceder a las peticiones que se le formulan.

Es conocido el caso de una Joyería en Arizona. La dueña había comprado una partida de turquesas, que le había sido imposible vender.

A pesar de que la temporada de turistas estaba en su punto máximo, las turquesas provocaban menos atención que cualquiera de los otros productos.

Justo antes de irse a hacer un viaje de compras durante algunos días, la dueña dejó a la empleada del negocio una nota para que remarcara con nuevos precios a todas las turquesas que estaban en exhibición. La nota decía "precio x 1/2", con la esperanza de deshacerse completamente del stock.

A su vuelta una semana después, todas las turquesas se habían vendido.

¿Porqué? ¿había funcionado el gran descuento?

No, había ocurrido justamente lo opuesto. La vendedora había interpretado que el precio x 1/2 significaba x 2, y todas las turquesas se habían vendido al doble de su precio original.

Involuntariamente la dueña de la joyería había generado un disparador automático de influencia: "Si es más caro, debe ser mejor".

Yo vivo en Funes, en los suburbios de Rosario, Argentina. Uno de mis pasatiempos es hacer arreglos y refacciones en casa, y disfruto los fines de semana yendo a la ferretería más conocida del pueblo a comprar clavos, tornillos, pegamentos, y otros elementos.

En este caso lo que tenía que hacer era un mantenimiento del jardín, y combatir a las hormigas que además de comerse las hojas de nuestro limonero ya estaban haciendo incursiones dentro de nuestra cocina.

Quería comprar un veneno que no fuera muy tóxico ya que si bien quería eliminar las hormigas no quería afectar a Pepo, mi ovejero alemán, ni a mis hijos ya que también lo aplicaría dentro de la casa.

Estaba en dudas entre dos venenos producidos por el mismo fabricante.

En otras ocasiones había usado K-othrina que es un veneno soluble en agua de baja toxicidad para personas y animales, pero ahora veía en la ferretería que también existía Bi-otrhina.

Supuse que como se llamaba "BIO" sería más ecológico, o todavía más amigable con animales y personas, por lo que quise asegurarme si esto era así y si además de esta cualidad mataría a las hormigas. Porque para sustancia amigable uno tiene al agua ¿no?, pero esto además tenía que eliminar a los insectos.

Le pedí al vendedor de la ferretería si me podía explicar la diferencia entre uno y otro.
Él no lo sabía muy bien, por lo que lo primero que hizo fue verificar cuál era el precio de ambos. K-otrhina costaba $ 3 y Bi-otrhina 3,65.
"Ok, está bien, pero me gustaría saber bien para qué sirve uno y para qué sirve el otro, qué diferencias tienen".

El empleado con muy buena disposición abrió las cajas de uno y otro, sacó los
frascos de ambos venenos y desplegó los prospectos que acompañaban a cada uno. Para los dos ya se trataba casi de un asunto personal encontrar las diferencias.

Primero el vendedor leyó en voz alta la formula química de lo que cada uno contenía y no parecía haber diferencias. En segundo lugar leyó las recomendaciones de uso, las formas de disolución, los insectos que combatían...y nada parecía ser distinto entre uno y otro veneno.

Por último miramos juntos ambas cajas con detenimiento para intentar encontrar alguna explicación del fabricante, algo que me permitiera elegir entre un producto o el otro. Nada.

Finalmente guardamos cada veneno en su caja, y el comentario del vendedor fue sencillamente: "No sé que diferencia tienen, pero el Bi-otrhina debe ser mejor porque es un poco más caro".

Ya me quería ir y matar las hormigas a pisotones, y le pedí que me diera cualquiera de los dos. Terminó ofreciéndome un tercer veneno que es el que acabé llevando sin hacer más preguntas.

Patricio Peker
Especialista en técnicas de influencia y persuasión aplicadas a ventas y negociación comercial. Es director de la consultora Ganar Opciones y de GanarOpciones.com


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