Darse Cuenta

Al Marketing hoy lo encontramos en cada rincón de la empresa (o por lo menos así debería ser), pero para que éste pueda desarrollarse y dar sus frutos logrando tener al cliente satisfecho, en el centro de la atención y esto se proyecte directamente en un aumento de las ventas, se deberá contar con una organización direccionada y sin “pérdidas”. De esta manera el Marketing podrá actuar como la fuerza vertiginosa del “fuego corriendo por un reguero de pólvora”. La explosión generada, proporcionará a la empresa mayores ventas, aumento considerable de la rentabilidad, clientes más que satisfechos, fieles a la marca, a la empresa y fundamentalmente, clientes que la recomienden y se conviertan en verdaderos apóstoles, convirtiendo a sus amigos en nuevos clientes.

Pero ¿cómo hacemos para tener bajo control total ese “reguero de pólvora” del que hablábamos, que la explosión sea controlada y no detone en nuestras manos atrayendo un volumen tal de clientes que no podamos satisfacer por desórdenes estructurales?

La Producción es lo que marca la diferencia entre el éxito o el fracaso en cualquier sector de nuestra empresa.

El solo hecho de producir algo de valor, producirlo bien y en cantidades nos asegura la viabilidad del proyecto y la expansión del mismo.

Es por eso que para cualquier empresa debería ser un factor vital y primordial medir el nivel de producción de cada uno de sus Departamentos, áreas o divisiones, y de sus integrantes.

Será la única manera en que podamos juzgar no sólo el nivel de desempeño de cada sector sino también de la organización como conjunto y como sistema de producción.

Los videntes y su “bola de cristal” hoy ya no son creíbles y no logran solucionar nada; tampoco sirve del todo la percepción que la experiencia nos ha dado: “Esto está funcionando mejor, aquello un poco peor, esta semana se vendió más, la última quincena no fue tan mala”. ¿Tan mala con respecto a cuándo? ¿Cuánto más se vendió esta semana?

Debemos conocer, cuáles son verdaderamente nuestros números hoy. Sí! Los del último balance también, pero... ¿qué ha pasado en el último semestre?, ¿en el último trimestre?, ¿el mes pasado, la semana pasada?

¿Vamos bien, o necesitamos modificar algo?, ¿tenemos el personal suficiente para producir y atender al cliente (interno y externo) como se merece o necesitamos más gente?

¿Debemos achicar personal y apoyarnos más en la tecnología? Y esa “cuasi” reingeniería que hicimos eliminando al cadete y dejando de comprar café, valió la pena, o debemos ir de lleno y una vez por todas al núcleo del verdadero problema.

Si logramos desarrollar en nuestra empresa un sistema “Tablero de Comando” que nos brinde la información correcta, nuestra Planificación Estratégica podrá verse enriquecida y respaldada, será más sólida y nuestras decisiones serán más concretas.

El Management se hace más exitoso cuando se hace por estadísticas pues, éstas miden lo que se hace y exponen fríamente lo que no se hace, son el “monitor” que marca todos los “signos vitales del paciente” en vivo y en directo.

¿No cree que hoy en día el mercado con todos sus vaivenes lo exige?
Las estadísticas son objetivas, justas y efectivas, son el espejo de cómo funciona todo, y cada empleado o unidad en una organización (de 1 a 1000 personas) ya sea el sereno o el Presidente, el Departamento de Finanzas o el de Telemarketing pueden tener su producción y desempeño representado por estadísticas. Por ejemplo: ¿Cuánto dinero ingresó en total la semana pasada?, ¿Cuál fue la relación con el mismo período del mes anterior?, ¿Cuántas comunicaciones se hicieron para generar esas 23 entrevistas?, ¿Cuántas se hicieron la semana en la que se generaron 47 entrevistas para la fuerza de ventas?

Podremos decir que una organización está funcionando sobre una base estable, cuando los individuos que la conforman sean valorados, promovidos y premiados, recortada su responsabilidad o directamente despedidos en base a sus estadísticas.

Para poder manejarnos con comodidad y poder leer las estadísticas a simple vista notando claramente sus tendencias, crecientes, estables o decrecientes se deben transformar los números en gráficos que los relacionen con el tiempo.

Las gráficas se utilizan para hacer visibles (de un “golpe de vista”) las diferencias que las estadísticas arrojan durante períodos específicos. Nos muestran instantáneamente si la persona, Departamento o sector están generando mayor o menor cantidad o si su producción se ha estabilizado.

Toda organización sin importar su tamaño está propensa a derrumbes repentinos en sus actividades. Estos provienen directamente de fallas o disminución de la productividad. Si estas pequeñas equivocaciones se perciben con la suficiente anticipación, la organización podrá mantenerse estable al corregir el error a tiempo.

¿Cuántas veces hemos puesto los números al día después de varias semanas de postergar la tarea?, ¿Cuántas veces juntamos datos de apuro de aquí y de allá para reunirnos con nuestros socios, ejecutivos, el gerente del Banco o con nuestro contador?, ¿Cuántas veces nos hemos llevado sorpresas desagradables, al ver que los números hace semanas o meses “que no están cerrando”?, y nosotros seguíamos para adelante pensando que todo se iba a solucionar únicamente trabajando más horas, solucionando lo más rápido posible esos “incendios” que surgen a cada momento, que nadie previó y tanto tiempo nos consumen.

Cuantos más datos tengamos en nuestras manos, más fácil se tornará tomar las decisiones que se nos presentan a diario. Ver el “bosque” será algo natural ya que tendremos una visión total, global, casi aérea.

Una vez que tengamos en nuestras manos las armas para direccionar nuestros esfuerzos competir se hará más sencillo, todo será más natural y el éxito volverá seguramente como en otros tiempos en los que ni el mercado ni la competencia nos obligaban a “hilar tan 0fino”. El Marketing ahora podrá avanzar y las ventas se realizarán con su apoyo, con la rapidez que se logra cuando cada cosa está en su lugar en la estructura de la organización, como resultado el crecimiento, acompañado de una mayor rentabilidad, vendrá por añadidura.

Daniel Cestau liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing


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