No Podemos Cambiar los Vientos, pero sí ajustar las Velas

Érase una vez un hombre que vivía muy cerca de un importante cruce de caminos. Todos los días a primera hora de la mañana llegaba hasta allí donde instalaba un puesto rodante en el cual vendía bocadillos que él mismo horneaba.

Era sordo, por lo tanto no escuchaba la radio, no veía muy bien.

Entonces ni un solo día leía diarios, ni veía televisión pero eso si... vendía exquisitos bocadillos.

Meses después alquiló un terreno, levantó un gran letrero de colores y personalmente seguía pregonando su mercancía, gritando a todo pulmón: ¡Compre deliciosos bocadillos calientes!

Y la gente compraba cada día más y más.

Aumentó la compra de insumos, alquiló un terreno más grande y mejor ubicado y sus ventas se incrementaron día a día.

Su fama aumentaba y su trabajo era tanto que decidió llamar a su hijo, un importante empresario de una gran ciudad, para que lo ayudara a llevar el negocio.

Al llamado del padre su hijo respondió: ¿Pero papá, no escuchas la radio, ni lees los periódicos, ni ves televisión? Este país está atravesando una gran crisis, la situación es muy mala, no podría ser peor.

El padre pensó: ¡Mi hijo trabaja en una gran ciudad lee los periódicos y escucha la radio, tiene contactos importantes... debe saber de lo que habla!

Así que revisó sus costos, compró menos pan y disminuyó la compra de cada uno de los ingredientes, dejando de promocionar su producto.

Su fama y sus ventas comenzaron a caer semana a semana.
Tiempo después desmontó el letrero y devolvió el terreno.

Aquella mañana llamó a su hijo y le dijo:
-¡Tenías mucha razón, verdaderamente estamos atravesando una gran crisis!

Al igual que el personaje de esta historia, el empresario PyME no tiene otra posibilidad de éxito que prepararse, concentrarse en su trabajo y buscar la mejor alternativa para que éste sea nuevamente rentable.

Tendrá que prepararse más, planificar más, capacitar más a su gente, fidelizar a su cliente aprovechando las posibilidades que la tecnología pone hoy a su disposición, y establecer una estrategia, sin importar que el mercado lo obligue a cambiarla una y otra vez.

En investigaciones de mercado que ha realizado Franchising Advisors durante el 2001, los resultados muestran que en la actualidad los verdaderos problemas de la mayor parte de las Pequeñas y Medianas Empresas están dentro y no fuera. Hay importantes falencias en el gerenciamiento de las empresas, y si mezclamos esto con un mercado hostil, el resultado es el que estamos obteniendo, empresas que siguen “bajando sus cortinas”.

Parece mentira, pero hay un importante porcentaje de Directores de empresas que piensan que haciendo más de lo mismo van a lograr algo diferente a lo que han obtenido hasta ahora. Pero eso no es lo más sorprendente: hay otros que esperan que desde el gobierno o entidades internacionales se les brinde la solución a todos sus problemas, o por lo menos, se les extienda una mano amiga en forma de préstamo, subsidio o algo similar.

Siempre recuerdo el texto de un sticker que vi una vez en un auto en Estados Unidos: "No robe, el gobierno no acepta competencia".

¿De quién estamos esperando una ayuda?

Es duro hacer un mea culpa y aceptar que en una gran mayoría el empresariado PyME hace todo mal en la gestión de su empresa, y vive obsesionándose por temas que están infinitamente lejos de su área de influencia. Se alegra y motiva con el mejoramiento de la macroeconomía y el aumento del PBI. Se preocupa y desgasta hasta el paroxismo con los cambios de gabinete gubernamental.

Ahora la pregunta es: ¿En qué cambia una u otra cosa la rentabilidad de mi empresa hoy? ¿No será que tengo que ir a buscar el "queso a otra parte"?

En el maravilloso libro de Spencer Johnson, (“¿Quién se ha llevado mi queso?”) Kif y Kof dos personitas que se alimentan de queso y comparten con dos ratones un laberinto, se desesperan, y pasan días preguntándose qué paso con el queso (una vez que este se terminó) mientras los ratones, sin uso de razón, una vez que el alimento se terminó salieron a buscar más y lo encontraron. Mientras tanto las perso- nitas enojadas se preguntaban: “¿Nos merecemos esto?, ¿Quién será el responsable de que esto haya pasado? ¿Quién se lo habrá llevado?” Tal vez estas preguntas nos parezcan familiares.

La realidad es que en este nuevo milenio que nos toca vivir, habitamos un mundo de constantes cambios, muy agresivos y rápidos que tenemos que aprender a "pilotear". El resultado serán perdedores por un lado (los que no logren dominar estos cambios) y ganadores del otro, que serán los que generen y lideren los cambios.

La concentración de nuestro empresario en el verdadero foco de la problemática particular de su empresa, y su habilidad para tejer Alianzas Estratégicas con proveedores y competidores, mientras lidera a su gente hacia un punto común (que es la excelencia en la Atención al Cliente), tiene que cambiar la situación.

La Pequeña y Mediana Empresa es la mayor empleadora en la Argentina con bastante más de medio millón de emprendimientos. Es por eso que necesitamos una nueva generación de empresarios PyMES, no otros, los mismos, pero más capacitados, cargados de esperanzas, con otro “Tono Emocional”, refocalizados y preocupados únicamente por lo que se puede realmente cambiar. Disfrutando también de las otras cosas que la vida nos brinda como la familia y los amigos, orgullosos de haber llegado hasta aquí con un emprendimiento (sin importar su tamaño) que ha generado rentabilidad, y gracias al cual ha tenido la satisfacción de brindar trabajo, y por lo tanto generar el sustento para varias familias en un mercado que no perdona el más mínimo error.

Somos optimistas respecto a lo que viene pase al colapso que vivimos en este 2002 y tenemos fe en un empresario que siempre, a último momento, da un giro de 180 grados y encuentra la salida (aunque esta se encuentre poniendo un pie afuera) una vez más, a una situación que parecía mucho más grave de lo que realmente era.

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing


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