El Sencillo Arte de la Persuasión - Parte II

La Persuasión o el poder que ella tiene es aquel como referíamos en el artículo anterior es la piedra angular para lograr alcanzar el Éxito. Ustedes dirán que tiene mucho valor, pero esa afirmación es contundente y cierta. Nos guste o no, todos somos Negociadores y a lo largo del día necesitamos “convencer” de algo a nuestros semejantes por la fuerza o persuadiéndoles. El Arte de la Persuasión no esta estructurada por una serie de técnicas o estrategias a fin de seducir y cautivar a la otra persona, simplemente consta de unas reglas o herramientas que nos permite convencer a nuestro interlocutor con la base de la “LOGICA” por que es mejor opción elegir o adoptar nuestra alternativa que las que él sugiere.

Cerraba la primera edición de éste articulo citando algo que leí en una oportunidad de Bruce Montgomery, escribiendo como Edmund Crispin, dijo alguna vez así: “La gente no cree en las cosas meramente por que sean ciertas o convenientes. Cree en ellas por que llenan una profunda necesidad interior en sus vidas”. Reflexionando un poco en éstas sabias palabras para poder desarrollarles como aplican éstas herramientas me ubique en un ejemplo mundano: Salimos un día y decidimos comprarnos una par de zapatos color negro, fuimos a la tienda de nuestra preferencia, vimos unos cuantos pares y a la final elegimos uno de ellos. Lo interesante para analizar fue por que elegimos ese entre una gran variedad?...Por que ese?. Es una pregunta sencilla pero muy importante. Cuando analizamos nuestros motivos al comprar un articulo tal como un par de zapatos es lógico entender que no lo compramos por si mismo, sino por lo que van hacer por nosotros. En éste ejemplo compramos algo que parece bueno, que resultaran cómodos, que duraran mucho tiempo, que será impermeable a la lluvia, benévolo con ese pequeño callo, y en definitiva, tendrán un precio adecuado. En conclusión, compramos algo o elegimos en función de los resultados o beneficios que obtendremos al adquirirlo.

Es en esto de los RESULTADOS donde aplica algunas herramientas importantes y Base en la Persuasión como lo que llaman los GRANDES PERSUADORES: “LA NOCION DEL RESULTADO”. Las personas actúan como resultado de que la acción es suficientemente fuerte o lo suficientemente deseable. Por tanto para persuadir con la NOCION DE LOS RESULTADOS tenemos que preguntar: ¿Cual es el RESULTADO ESPECIFICO que hará saltar la chispa en ésta persona, en este momento y en esta situación?

Los resultados no tienen por que ser buenos, a menudo los Resultados más persuasivos son los malos. Muchas acciones se llevan a cabo debido a que alguien piensa: “Si no hago esto, ocurrirá tal cosa indeseable”, a ésta idea se le llama RESULTADO DE PERDIDA,; sino lo hago es Malo y si lo hago es “Bueno” ósea éste ultimo el RESULTADO DE GANANCIA y ambos pueden ser utilizados con tremendos efectos. Incluso existen “cualidades o componentes” que le dan por lógica forma a eso resultados, y ello también dependerá hasta que punto conozcamos a la otra persona con el fin de poder alternar esta llamada noción de los resultados. Ejemplo de ello es cuando decidimos colocar un cerco eléctrico en nuestra vivienda allí perfectamente podemos vislumbrar ambos tipos de resultados, el Resultado de Ganancia podría ser el hecho de resguardar la seguridad de mi hogar y prever el ingreso de algún intruso, el Resultado de Perdida por el contrario que si viven niños o animales estarían expuestos algún accidente.

Finalmente cabe destacar el comprender que en todo proceso de Persuasión siempre habrá alquien que nos dirá que NO! es allí entonces cuando verdaderamente debemos desarrollar dicha habilidad con el fin de poder refutar esas Objeciones con sentido de lógica y consistencia, para ello va dedicado éste segmento.

Thamara Tacoa
Egresada de la UBA como Licenciada en Administración, Mención Mercado. Diplomada en el área de Mercadeo. Facilitador y especialista en diferentes Outsourcing de Capacitación y Desarrollo Profesional. Escritora y Colaboradora en el espacio de Marketing y Ventas de la Revista Electrónica Entorno-Empresarial.com y el espacio GERENCIA del Magazín impreso y electrónico de la Revista ENFOKT


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