El Marketing en las Pequeñas Empresas…

“Saber hacia donde vamos, sin correr enormes riesgos.
Sólo se logra a través de un plan de mercadeo”…

Son muchas las inquietudes que me han hecho saber y he escuchado de aquellas personas que, de una y otra forma, tomaron la decisión de independizarse, y emprender su propio negocio. Inclusive, como asesora he percibido con gran preocupación, ciertos desconocimientos hacia el área de Mercadeo. Sobre todo, de éste nuevo esquema liderizado por modelos sociales del Estado, como lo son las llamadas “Microempresas”, que aun sin pretender restarle ser una buena iniciativa, según mi criterio, son planes mal dirigidos que desorientan el propósito y alcance del mismo. He escuchado por vivencias y testimonios que muchas de éstas llamadas “cooperativas”, se le han otorgado créditos sustanciosos, sin previamente darles una orientación de cómo desarrollar a nivel de mercadeo dicho proyecto.

Muchos creen sobre ese viejo paradigma que afirma que la publicidad es un gasto, y que la Mercadotecnia es sólo para empresas grandes. La idea es romper con éste mito, y hacerles ver que la Mercadotecnia es una herramienta necesaria para el desarrollo y mejor aprovechamiento del negocio y sus recursos, así como también ayudar al incremento de sus ventas.

La Mercadotecnia en las Pequeñas Empresas
Actualmente la administración de las empresas en el mundo, se ha vuelto sumamente compleja, las empresas comerciales siempre están organizadas de tal manera que lo más importante es producir y distribuir algo; llámese con esto un producto o un bien material, que tiene un valor económico en el mercado.

En palabras simples, la Mercadotecnia nos ayuda a conocer a nuestro cliente, para poder proporcionarle un producto con el cual llene sus expectativas y se sienta, en cierta forma, estimulado y/o satisfecho con el mismo, dependiendo - por supuesto - de la intención primordial de la empresa fabricante.

En la actualidad, hemos avanzado un largo trecho desde el simple concepto de ventas hasta el concepto más pertinente de mercadotecnia, donde el punto de partida es el cliente y no nada más la productividad. Sin duda alguna, es la satisfacción del cliente el principal objetivo de una empresa, mucho más que cumplir márgenes de utilidad por los efectos de garantizar una penetración y crecimiento sostenido.

Conocer y entender quién es nuestro mercado potencial, es una prioridad…
El éxito o fracaso de una empresa, radica en saber determinar el segmento del mercado. Para lograr esto, es necesaria realizar una tarea titánica de entendimiento de la conducta humana y situarnos en el papel o rol de consumidor y olvidar por un momento, que somos mercadólogos o empresarios, tratar de explorar el mercado y rodearse de los consumidores, saber qué es lo que piensan y cuáles son los motivos por qué escogen X o Y marca, ¿Qué les aporta el producto?
Entre otros, el conocimiento del mercado debe pasar por las siguientes preguntas:

· ¿Cómo son las personas que utilizan nuestro producto?
· ¿Cuáles son sus necesidades, gustos, preferencias y costumbres?
· ¿Dónde Viven?, ¿Cuánto ganan?
· ¿Quiénes conforman el mercado?
· ¿Es nuestro mercado local, regional, nacional o de exportación?

Esto se puede saber gracias a un estudio de mercado; pero al estar hablando de empresas pequeñas, y generalmente con recursos limitados, esta investigación puede llegar a ser muy sencilla y arrojar resultados satisfactorios y confiables, en lugar de realizar una investigación completa. Muchos pequeños empresarios optan por la observación, instrumento fundamental en el marketing, con tan sólo formular un pequeño cuestionario y, basándose en la observación, el empresario podría conocer su mercado y con esto, poder implementar sus propias estrategias o cambios, en servicio o producto, según sea el caso.

Hay que recordar que cada giro conlleva a un consumidor distinto y, por lo tanto, a una estrategia diferente. Un error común que se da en las pequeñas y medianas empresas es, la imitación en cuanto a las estrategias de marketing; esto muchas veces lleva a una mala implementación de una estrategia, por el simple hecho de no haber realizado un estudio previo o analizar la situación actual de la empresa; en otras palabras, comprar la medicina sin saber cúal es la enfermedad.

Finalmente les digo, que en términos estratégicos, es interesante que indaguen sobre el modelo de la “Mezcla de Marketing (4p´s)”, que no es otra cosa que: (Producto, Precio, Plaza y Promoción).

El Producto: El servicio como producto y la comprensión de las dimensiones de las cuales está compuesto, es fundamental para el éxito de cualquier organización de marketing de servicios. Como ocurre con los bienes, los clientes exigen beneficios y satisfacciones de los productos de servicios. Los servicios se compran y se usan por los beneficios que ofrecen, por las necesidades que satisfacen y no por sí solos.

Precio: Las decisiones sobre precio son de una importancia capital en la estrategia de marketing, tanto para las de consumo como para servicios. En unas empresas medianas manufactureras de consumo se detectó, que el precio, en opinión de los ejecutivos, era la variable de marketing más importante y la de mayor frecuencia en la toma de decisiones. Como ocurre con los demás elementos de la mezcla de marketing, el precio de un servicio debe tener relación con el logro de las metas organizacionales y de marketing.

Plaza: Todas las organizaciones, ya sea que produzcan bienes tangibles o intangibles, tienen interés en las decisiones sobre la plaza (también llamada canal, sitio, entrega, distribución, ubicación o cobertura). Es decir, cómo ponen a disposición de los usuarios las ofertas y las hacen accesibles a ellos. La plaza es un elemento de la mezcla del marketing, que ha recibido poca atención, en o referente a los servicios, debido a que siempre se la ha tratado como algo relativo a movimiento de elementos físicos.

Promoción: Los propósitos generales de la promoción en el marketing de servicios, son para crear conciencia e interés en el servicio y en la organización de servicio, para diferenciar la oferta de servicio de la competencia, para comunicar y representar los beneficios de los servicios disponibles, y/o persuadir a los clientes para que compren o usen el servicio. Es importante destacar en este elemento de la mezcla del marketing.

Hasta un próximo encuentro, y espero les sea de utilidad la información a todos aquellos empresarios emprendedores.

Thamara Tacoa


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