Realidades para tener en cuenta en épocas de profundas crisis

Es evidente que la forma de hacer negocios ha cambiado, más allá de la situación depresiva de los mercados (y de los consumidores) cada día hay más productos y servicios para satisfacer una misma necesidad: Sobrevivir. Sabemos que no es tarea fácil y menos para el empresario que no se ha dado cuenta que las reglas de juego no paran de cambiar.

Como en todos los órdenes de la vida, están los que se dan cuenta de los cambios e implementan lo necesario para enfrentarlos y a la vez aprovechar la oportunidad que a ellos puede venir ligada. Los que ven la necesidad y pese a esto no cambian y los que ni siquiera se dan cuenta de que la situación recesiva global de este 2002 nos va a tocar a todos tarde o temprano en algún país de Latinoamérica.

El que no implementa cambios radicales está quedando en el camino. Sin excepciones.

Reflexionemos juntos sobre algunas realidades empresariales de esta nueva década que estamos con tanto esfuerzo y hasta sufrimiento comenzando a recorrer...

La competencia es cada vez más inteligente y se mueve a gran velocidad. La capacidad de respuesta a los requerimientos del mercado (aunque estos sean muy pobres) que se traduzca en el desarrollo de habilidades en la empresa para alcanzar ventajas competitivas sostenibles sobre la competencia es tan importante como un producto o servicio único por sus características.

Las Alianzas Estratégicas son de vital importancia para poder competir y lograr crecimiento. Hay que “tirarse a la pileta” y no tener miedo. Es preferible unir fuerzas, experiencias, conocimientos del mercado, a tener que “bajar la cortina”. No importa el tamaño de las empresas en una Alianza. Una gran empresa puede unirse a una Pequeña o a una Mediana. Lo importante es que ambas partes agreguen valor a la Alianza para estructurar en conjunto una organización más competitiva.

Extraer rentabilidad de la información es una de las metas. El valor de la información que posee una empresa no reside en la cantidad sino en la calidad de la misma, en la Era de la Tecnología y de la Información no gana quien tenga más datos sino quien sepa utilizarlos y extraer lo mejor de ellos. La información de una empresa constituye en la actualidad (junto con su gente) el activo más importante.

El más hábil “se come” al menos hábil. A diferencia de hace unos años cuando el más grande se “comía” a los más pequeños, el mundo está cambiando y las empresas grandes buscan cada vez más la flexibilidad y rapidez de la Pequeña y Mediana Empresa, muchas veces para dejar en sus manos alguna de sus áreas de negocios, lentas y burocratizadas.

El mercado es definitivamente de los innovadores. La innovación, el desarrollo y la investigación se ha convertido en un elemento que ninguna empresa puede dejar de lado si desea crecer, mejorar su posicionamiento y ganar una mayor participación de mercado.

Con la globalización de los mercados las empresas se ven obligadas a ofrecer nuevos y mejores productos como resultados de procesos óptimos e innovadores y a través de una comercialización que responda a las expectativas del cliente quien ha roto con estructuras caducas.

Existe hoy casi “escondido” detrás de la recesión y la crisis, un nuevo consumidor. ¿Podemos todavía venderle los mismos productos y servicios que le “despachábamos 10 años atrás? ¿Vendrá hasta nosotros a pedirnos por favor que le vendamos?

La innovación es un proceso que involucra varias etapas: entre éstas el reconocimiento de la oportunidad para realizar la innovación, la formulación de la idea, la solución del problema, la ejecución del proyecto y la difusión de la solución. La innovación no es ni más ni menos que el conocimiento aplicado en busca de la satisfacción del cliente y obviamente la rentabilidad de la organización.

Los clientes que vuelven “sostienen” a la empresa. La necesidad de cautivar al cliente cada día es mayor y pese a que se han gastado ríos de tinta escribiendo sobre el tema la verdad es que la mayoría de las empresas dejan para lo último (“por razones de presupuesto”) todo esfuerzo que tenga como objetivo final trabajar en pos de la satisfacción del mismo.

El estudio pormenorizado de la información que aportan los clientes y principalmente del 80-20, debe ser el punto de partida de nuestra nueva Estrategia Comercial. No necesitamos clientes que nos hacen gastar más de lo que nos dejan de rentabilidad. La receta no es ningún misterio, se logra fidelizar al cliente desarrollando habilidades en la empresa que tomen muy en cuenta su puntos de vista y lo traduzcan en factores que satisfagan los requerimientos del mismo.

El liderazgo y la motivación, una llave imprescindible para alcanzar el éxito. El reconocimiento y la motivación a la gente son indispensables para el funcionamiento de cualquier organización.

Facilitan el proceso de cambio y propician un ambiente de logros de los objetivos del negocio.

Sin duda, uno de los aspectos más importantes y básicos para que una em- presa pueda alcanzar un nivel de competitividad como la que estos tiempos requieren es la posibilidad de integrar eficientemente los recursos humanos con los físicos y financieros.

La Calidad de los productos o servicios de cualquier empresa esta sustentada hoy en la capacidad de mantener operando establemente sus sistemas de trabajo y para lograrlo se necesita contar con personas capacitadas y fundamentalmente motivadas para hacer el mejor trabajo.

Daniel Cestau Liz
Consultora Daniel Cestau Liz Marketing


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