Su Personalidad Explica su éxito o su Fracaso en Ventas – Parte II

Cómo forjar una Personalidad de Éxito

Los seres humanos somos una mezcla de virtudes y defectos. No existen los extremos en sus grados puros. Sí existen personas que se esfuerzan por inclinarse hacia alguno de ellos.

Lo importante es que el cliente se sienta a gusto, que no dude en depositar su confianza, que perciba en el vendedor un verdadero interés por sus intereses. Así logrará iniciar una relación que le permitirá estar en condiciones de empezar a hablar del producto. Si el vendedor no logra venderse no podrá vender su producto.

En frase de Dale Carnegie, extraída de su libro “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas”:

“Se puede ganar más amigos en dos meses interesándonos por los demás
que en dos años tratando que los demás se interesen por nosotros”

Trasladando este comentario al ámbito de las ventas:

“Podemos conseguir más clientes en dos meses interesándonos realmente por ellos, que en dos años esforzándonos por que ellos se interesen por nuestros productos”

Como el ser humano es la misma persona en las distintas situaciones de su vida, mejorar su personalidad será una tarea permanente en todos los ámbitos: con su familia, hijos, amigos, compañeros de trabajo y clientes.

A lo largo del día existen muchas ocasiones de ser soberbio, egoísta, pesimista negativo y desagradable. Cuesta lo mismo y rinde mejores frutos, en la vida del Vendedor Profesional, hacer cada instante el pequeño esfuerzo en ser más:

Humilde, Generoso, Positivo, Optimista y Agradable

En otras palabras, convertirse en un ser humano con quien a los demás les dé gusto estar.

Es probable que las causas de la falta de éxito de un vendedor tengan raíces en su personalidad. No se trata de hacer grandes cambios. Pueden hacerse pequeñas y profundas mejorías a lo largo del día practicando estos principios y mejorando las aptitudes para alcanzar el éxito merecido.

La prueba de fuego para un vendedor es evaluar su grado de satisfacción al estar en contacto con la gente. Si para un vendedor es un sacrificio el contacto con los clientes, el comunicarse con los demás, tiene serios inconvenientes en su personalidad que le van a impedir alcanzar resultados.

No puede tener éxito en ventas quien
no disfruta en su relación con los clientes

Dos aspectos conforman la personalidad del individuo: Temperamento y Carácter.

El Temperamento es como los cimientos de una casa, el Carácter como sus paredes, aberturas, decoración. Entre ambos conforman la Personalidad (la Casa).

Temperamento + Carácter = Personalidad 

Otra analogía: El Temperamento es a la personalidad lo que la contextura física es al cuerpo; y el Carácter, lo que la fuerza de voluntad para hacer ejercicio físico es al cuerpo.

Los rasgos del temperamento son los más estables y difíciles de modificar. Manifiestan una inclinación natural a comportarnos de una manera u otra. Sus raíces se encuentran en cuestiones genéticas y en la historia personal.

En cambio el carácter es la manifestación de los Valores personales provenientes de Hábitos de conducta que decidimos forjar con total “libertad”. En la libertad del ser humano radica su capacidad de discernir (inteligencia) y generar actos (voluntad).

Ahora bien, entre la tendencia a comportarnos “temperamentalmente” y el autocontrol y dominio del “carácter” personal vamos generando Actos (comportamientos) que se van transformando en hábitos, que si son buenos nos ayudan a adquirir virtudes y son malos nos llenan de defectos.

Inteligencia
Voluntad
ACTOS
HABITOS
Virtudes
Defectos

No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un profesional:

El vendedor Profesional es aquel que se esforzó,
más que el mediocre, por dominar su temperamento
y generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron
a adquirir HÁBITOS de Excelencia.

Rodolfo Ganim
Especialista en Ventas y Dirección de Ventas. MBA IAE Argentina, Conferencista internacional, Asesor de empresas y Docente Universitario. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas.


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