Su Personalidad Explica su éxito o su Fracaso en Ventas – Parte I

Las características de su personalidad pueden determinar su aptitud para alcanzar el éxito en la profesión de las ventas, y en cualquier disciplina que requiera de las interacciones humanas.

No existen negocios exitosos
Existen “personas” que hacen negocios exitosos.

A continuación analizaremos las condiciones que hacen que una persona no pueda alcanzar el éxito que pretende, los aspectos de la personalidad que pueden impedir o inhabilitar el logro de objetivos altos y ambiciosos.

Soberbia

La soberbia es el peor enemigo del vendedor. Sus manifestaciones… el engreimiento, el creer que se sabe todo y nada puede aprender de sus clientes ni de sus compañeros. La actitud de mirar por encima de los hombros al resto, la altanería de considerarse mejor que los demás. La incapacidad de plantearse objetivos por miedo a no cumplirlos. La imposibilidad de esforzarse un poco más porque se cree que ya se dio todo. El tratar de “caer” bien, de ser simpático, para lograr los objetivos. La manipulación de las personas, normalmente emparentada con un tono alto de voz, para lograr imponerse. La imposibilidad de controlar su impulsividad. El capricho de no querer escuchar a los demás. En definitiva… la falta total de carácter.

Una persona con alto grado de soberbia no puede tener éxito, es una persona inferior. Necesita del reconocimiento de los demás y cuando no lo recibe (eso es lo normal) se siente mal, se desanima, baja los brazos, deja de esforzarse, deja de tener buenos resultados, deja de vender y, deja de ser respetado por sus clientes, compañeros y amigos (muy pocos, por cierto).

“Lo peor de un miserable es serlo y ni siquiera sospecharlo”

Es imposible para alguien con un alto grado de soberbia poder desarrollar la empatía, esa capacidad que deben tener los vendedores para interpretar las necesidades de los clientes, para establecer una relación con los demás, tener y demostrar verdadero interés por sus clientes y la percepción por parte de ellos, de esta realidad, es lo que los hace sentirse seguros en manos del vendedor.

“El soberbio no se interesa más que por sí mismo.”

El soberbio repele a los demás, incomoda, disgusta. La gente tratará de evitarlo.

La soberbia hace que la culpa de la falta de éxito (no habla de sus fracasos) la tengan los clientes o los factores externos que él no maneja.

No tiene la humildad de encontrar las respuestas a sus fracasos en su actitud, en “cómo” está haciendo su trabajo.

Egoísmo

Si el vendedor no puede salirse de sus propios intereses para introducirse en las necesidades de su cliente, en sus preocupaciones, en su bolsillo, en su cabeza y en sus sentimientos, es un egoísta. Difícilmente logrará establecer una buena relación con su cliente, que percibirá en el vendedor “su” necesidad “mezquina” de vender. Tratará de escucharlo por respeto, pero mientras el vendedor esté desarrollando una esmerada exposición de su propuesta, él estará pensando qué decirle para poder “sacárselo” de encima.

Si a lo largo de todo el día (y de todos los días) el vendedor genera “actos” de egoísmo terminará adquiriendo el “hábito” de un egoísta, forjará un “carácter” mezquino y culminará adquiriendo una “personalidad” minada por el egoísmo. En su cabeza y en sus sentimientos no hará lugar para otros. Alguien así está demasiado ocupado con sus intereses personales como para ocuparse de los demás (clientes, hijos, amigos…)

Con frecuencia una persona egoísta es soberbia y viceversa. Esto le impide entender que…

La única manera de conseguir nuestros
objetivos es… ayudando a otros a conseguir los suyos
Zig Ziglar

Pesimismo

Una persona pesimista no puede alcanzar objetivos. Antes de empezar ya sabe que perdió. No se va a esforzar porque no vale la pena. Es aquél que “sabe” que no se vende los días lunes porque recién comienza la semana, ni los viernes porque está terminando, ni los días de lluvia porque se mojan los zapatos, ni los de calor porque transpira y no se siente a gusto. Abandona a un cliente que está de mal humor porque “con ese no se puede hacer negocios”. Abandona a su cliente ante la primer objeción porque “este no me va a comprar”... No, no y más no. Nunca encuentra las condiciones propicias para hacer negocios.

Negatividad

Una persona es negativa cuando a lo largo del día sus únicos comentarios los son de ese tono. Se queja de la situación del país, de los políticos, de los competidores, de sus compañeros, de sus clientes, de su producto y su precio. Nada lo conforma: no está conforme con lo que gana, no está conforme con su trabajo, no está conforme con el país ni con la época que le tocó vivir.

Sabe que no va a vender porque no sabe si está haciendo lo que debería estar haciendo. En su personalidad está viviendo el fracaso. Sus resultados son el fruto de la suerte y la improvisación.

Ser desagradable

A nadie le interesa estar con alguien con quien no se siente a gusto. Mucho menos establecer una relación con alguien que no sea digno de su confianza.

El proceso de la venta tiene dos etapas bien marcadas: En la primera, el cliente toma la decisión sobre el vendedor, determina si es o no la persona con la cual va a hacer el negocio. En la segunda, decide si compra o no el producto que se le ofrece.

Para que lo segundo tenga lugar, incluso para que el cliente esté en condiciones de entenderlo o mínimamente “escuchar” lo que el vendedor dice, debe ocurrir lo primero.

No importa cuán bien el vendedor conozca el producto, o cuán bueno, o conveniente sea el negocio que propone... Si su cliente no lo compró a él, la venta del producto será extremadamente difícil.

Nótese que no hablamos de la Empresa ni de su prestigio en el mercado. El cliente necesita comprar los servicios profesionales del vendedor y luego evaluará la compra del producto. La marca, el prestigio, la Empresa, su seriedad y confiabilidad son valores que un mal vendedor puede arrojar a la basura. En realidad, el vendedor es la Empresa, y si el cliente tiene una mala percepción a través de una relación mal establecida por el vendedor, todos esos atributos no tienen valor favorable. La percepción del cliente de los aspectos negativos de la personalidad del vendedor hace que tenga la sensación de que su producto y el servicio que brinda su empresa son de baja calidad (o de mala personalidad).

Rodolfo Ganim
Especialista en Ventas y Dirección de Ventas. MBA IAE Argentina, Conferencista internacional, Asesor de empresas y Docente Universitario. Director de ProActiva, Consultoría y Capacitación en Ventas.


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