Siete Ideas para el Éxito en Marketing Directo

Hay un aspecto particular de marketing que toda empresa debe establecer como su más importante prioridad.

Comunicarse con sus clientes.
Suele decirse que un mensaje de marketing debe ser visto al menos siete veces antes que un prospecto haga algo en relación con su oferta, o que haya comprendido lo suficiente sobre su oferta como para tomar una decisión de compra. La certeza de esta afirmación puede discutirse, pero es indudable que el principio es importante. Las personas prefieren comprar (y habitualmente sólo le compran) a personas con las que tienen una relación y en las que confían.

Por supuesto, esto es muy bueno si usted ya ha logrado establecer ese tipo de relación con sus clientes. Pero, ¿qué pasa si usted todavía no ha conseguido crear una relación con las personas para las que su producto o servicio está destinado?

Ya sea que usted se contacte con sus prospectos en persona o se comunica con ellos por medio del correo directo, si usted quiere tener una buena respuesta el enfoque es el mismo. Usted tiene que edificar una relación con sus prospectos por medio de un primer encuentro y luego por medio de interacciones repetidas.

Una vez que la relación es establecida, las barreras de desconfianza, incertidumbre y temor desaparecen y sus  tasas de respuesta crecen de forma significativa.

En algunos casos, la gente no va a responder en el primer contacto, no porque no quieran lo que usted ofrece, sino porque no es el momento adecuado, o porque estaban distraídos por otros asuntos, o porque simplemente se olvidaron de responder. Muchas personas pueden estar interesadas en su oferta y solamente necesitan un recordatorio cada tanto para poner las cosas en marcha.

El correo directo es una de las maneras más efectivas y poderosas para comunicarse con su audiencia y para construir relaciones de confianza y sinceridad.

Estas son algunas ideas sobre "mailings" que van a mejorar sus comunicaciones con sus clientes.

  1. Cuanto mayor sea el "valor vitalicio" de su cliente (es decir, la cantidad de ingresos que usted puede obtener de ese cliente durante un largo período de tiempo), mayor es la cantidad de mailings que usted debe enviar. Si su cliente significa algunos miles de pesos para su empresa, 10 o 15 mailings cada cinco o seis meses puede ser lo más apropiado.
  2. Si su oferta es una oferta de bajo precio, probablemente no vale la pena enviar más de tres mailings, lo cual debería ser suficiente para generar una buena respuesta, siempre y cuando la oferta sea la adecuada.
  3. Si usted está enviando mailings secuenciales, verifique que cada carta está relacionada de alguna manera con la anterior, y no debe pasar mucho tiempo entre los mailings.
  4. En campañas secuenciales, verifique que cada carta y cada sobre de la secuencia tienen una apariencia similar a las demás, para ayudar a los prospectos a establecer una conexión sólida entre el primer mailing y los subsiguientes.
  5. Si usted está haciendo una campaña secuencial de mailings que involucre cinco o más cartas, intente  variar la carta y la oferta, de modo que el prospecto no se canse de su mensaje.
  6. Limpie sus listados de direcciones de las que vuelven cartas sin abrir. No gaste su tiempo en mailings innecesarios.
  7. Si usted usa una lista "alquilada" o comprada para usar por única vez, trate de conseguir muchas respuestas a su primer envío. Esto le permitirá agregar legítimamente a esas personas a su propia lista.
Alejandro Wald
Conferencista, Capacitador y Autor

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