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Negociación & empresa de familia

Aurelio Vélez Vélez
 
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Una persona como usted o como yo necesita requiere de un buen entrenamiento y tiempo para adquirir el hábito de negociar de forma espontánea, natural y respetuosa.

Las técnicas de negociación definitivamente son un arte, y conocerlas es bien importante para  conseguir los objetivos en una conversación o en una reunión y se convierte en materia de “supervivencia” en una empresa de familia.

El manejo del cuerpo y el rostro, la capacidad para decir NO en el momento oportuno, la conciencia de nuestros errores y debilidades y la claridad de los límites y concesiones que se pueden otorgar, nos convierten en un buen o malos negociadores.

El negociador en la Empresa Familiar no sólo nace, también se hace,  hay personas que parecen haber nacido para ser negociadoras y que el “talento natural” de sortear una solicitud inapropiada de un miembro de la familia, por ejemplo, puede salvar situaciones de desacuerdos o de ruptura. Pero, ser un experto negociador capaz de lograr los mejores “resultados posibles”, teniendo en cuenta el compromiso de generar relaciones GANA-GANA, es la clara consecuencia de:

  • La reflexión.
  • El análisis.
  • La práctica habitual de  técnicas y métodos.

Todo esto se puede aprender y practicar.

Una negociación efectiva se compone de un 10% de técnica y de un 90% de actitud, se inicia cuando las partes reconozcan que se necesitan, negociar es mucho más que sentarse en una mesa. La credibilidad es fundamental para adquirir la indispensable condición de“interlocutores válidos”.

Preparación, Desarrollo Y Cierre.3 fases en una negociación:

PREPARACIÓN, lo que hagamos antes de llegar a la mesa de negociaciones, se evidenciara  en nuestro comportamiento cuando lleguemos a ella. Una mala preparación genera como resultadolimitarse a reaccionar ante los acontecimientos, siendo incapaz de liderar y afrontar. 

Cuando se define el equipo negociador, sus papeles y el líder que asumirá y señalara los límites de autoridad y compromiso, se deberá comenzar integrar la información necesaria para preparar la negociación y a visualizar la que prepararan las diferentes partespara, planificar la acción propiadeterminando las estrategias que se emplearán.

Al “ensamblar”  la información se debe establecer:

  • Los objetivos y necesidades que debe lograr la negociación.
  • Los riesgos que estamos dispuestos a asumir.
  • La repercusión del “viaje” muchas veces sin regreso que se está adoptando.
  • La definición de hasta donde cedo, hasta donde llego y que otorgo y los puntos de ruptura, el lugar y agenda deseados, entre otros.

El error fundamental en una negociación es asumir posiciones que no estoy en capacidad de sostener, en términos coloquiales de jugador de “póker”, es nunca “cañar”, sino se tiene juego. No podemos olvidar que movimiento puede repercutir en la relación familia-empresa.

EL DESARROLLO. Hoy se negocia cara a cara, tambiéninvolucrando la tecnología. Estos aspectos, se deben tener en cuenta a la hora de elegir el líder de una negociación en la empresa familiar.

El desarrollo tiene en cuenta desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, con o sin acuerdo.

Es incalculable el valor de contar hasta diez (…que digo hasta 1000). Hay que conjugar la audacia con la mesura. 

Las posiciones deben ser claras, transparentes y buscar la perdurabilidad de la unión familiar y el desarrollo de la empresa. 

Las presiones, las amenazas, la falta de respeto, el no escuchar, el orgullo, la prepotencia son pésimos aliados a la hora de negociar.

La post negociación o cierre, siempre permitirá nuevas oportunidades de seguir generando sinergia, o  cierra la posibilidad si no se actúa adecuadamente.

El lenguaje no verbal es determinante en todanegociación. Más del 80% de la comunicación entre los seres humanos es no verbal. 

Toda negociación requiere de una buena capacidad “histriónica”.

Quien desarrolla la inteligencia emocional, quien conserva el control, quien no agrede, quien respeta las diferencias tiene gran terreno ganado. 

Estaremos tranquilos si hemos planificado adecuadamente, si la información es clara, oportuna y suficiente, si somos sinceros y objetivos, si somos positivos y visionarios

Una negociación es la mejor oportunidad, para conocernos y formarnos.

Nuestro mundo interior permitirá  manifestar en un lenguaje no verbal todo lo positivo que llevamos dentro. Es difícil controlar  lo que no se siente y si lo intentamos, manifestaremos un lenguaje falso, inseguro y fácil de detectar.

El lenguaje no verbal más positivo parte de la sinceridad, la naturalidad la transparencia, el deseo de servir, la ausencia de protagonismos...

La palabra y la actitud mágica en toda negociación es el respeto. Ofender, ridiculizar, burlarse, menospreciar son tácticas, ni siquiera tácticas, modestas practicas del pasado de han acabado con familias, empresas, amistades, gobiernos….

En la historia de la Empresa de Familia lastácticas de presión, sólo le van a dar resultado a corto plazo y se pueden volver rápidamente contra sus intereses. La dilación, la urgencia, el chantaje, la amenaza, el ocultar  la verdad o la manipulación ¡dejaran huellas imborrables! 

No olvidemos: una relación sincera, humana y de beneficio mutuo para obtener siempre el mayor beneficio de una negociaciónunirán familia y desarrollaran empresa. 

El peligroso síndrome del triunfo no debe de existir en una negociación porque siempre supone la existencia de un sentimiento de humillación en la otra parte. En una buena negociación en la empresa familiar  el éxito de la otra parte es nuestro éxito.

Muchos continúan en el pasado… y algunos teóricos, que se alimentan en las técnicas de guerra, trasladan a la negociación algunas tácticas estériles y dañinas de presión:

El desgaste, el ataque, el receso, el engaño: el ultimátum, la exigencia creciente, el reclamar una autoridad superior, el hombre bueno, incomodar a la parte contraria eligiendo lugares molestos, las continuas interrupción de la negociación con llamadas telefónica, jugar con el tiempo alargando reuniones, el centrarse en minucias, el cambio de ritmo, entre otras muchas arriesgadas y mezquinas practicas. 

Si utiliza estas tácticas usted es el responsable de quesu familia y empresa no tengan futuro…

La sinceridad, la honestidad, la humanidad y la humildad. Unidas a la capacidad para escuchar, aprender de los demás y preguntar nos colocara en una ventajosa posición en el largo plazo, que es el escenario natural de las empresas y las familias.

La voluntad es el gran requisito para una  negociación. Si no existe se debe trabajar por lograrlo, se debe construir con la paciencia del orfebre.

El poder en la negociación nos lo da el hecho de poder aportar algo que la otra parte desea, si se  negocia de igual a igual, sin prejuicios se obtendrá una buena posición de poder. 

El día a día en la empresa de familia, la cotidianidad se desarrolla en constantes escenarios de negociación…he ahí la gran oportunidad o el seguro principio del fin.

Aurelio Vélez Vélez
Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT. Especialista en Mercadeo. Especialista en Empresas de Familia.
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