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CURSO POR CORREO

NeuroLingüística Para Vendedores En 4 Lecciones
Leccion 3 de 4

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A continuación encontrarás la tercera lección del curso Neurolinguística Para Vendedores en 4 lecciones, editado por Liderazgo y mercadeo.com

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Atentamente
Jonny Martínez
Editor
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LECCION No. 3
Anclando Al Cliente
Pasos Para La Venta
La Congruencia

NeuroLingüística Para Vendedores
ANCLANDO AL CLIENTE
  1. Observa el Comportamiento General del cliente.
  2. Observa los Detalles de su comportamiento.
  3. Sincroniza ambos comportamientos de acuerdo a lo aprendido.
  4. Selecciona el Ancla que consideres apropiada.
  5. Planifica antes de la Entrevista. Escoge un Estímulo específico, bien definido, preciso, concreto, claro y que llegue a tu cliente sin ninguna duda. Puede ser un sonido, una palabra, el cambio en la inflexión de la voz o el rostro. Debe estar sincronizado con el “mapa mental” del cliente.
  6. En el momento en que el cliente esté involucrado con tu producto actúa, no esperes más.
  7. Continúa conversando. Aplica al Ancla varias veces exactamente de la misma manera en que la empleaste por primera vez.

NeuroLingüística Para Vendedores
PASOS PARA LA VENTA

Cada Vendedor tiene su propio sistema de venta y de trato con los clientes. Sus experiencias y sus conocimientos son muy importantes para lograr exitosas transacciones.

Aquí vamos a sugerir -de acuerdo a lo estudiado- una secuencia paso a paso de cómo trabajar y lograr negociaciones provechosas.

Debemos separar en este punto lo que constituyen las estrategias de venta y lo que es la adecuación psicológica no sólo del vendedor sino también del cliente. La Neurolingüística nos enseña que nuestro trato con él debe ser sincero, que debemos presentarle nuestros productos no en función de la imposición sino de la verdadera necesidad del mercado, que debemos involucrarnos con él para saber qué factores de índole personal pueden impedir que realice operaciones más exitosas y/o cuáles son sus necesidades de mercado, etc.

En líneas generales, un cliente puede consumir porque necesita el producto para utilizarlo directamente o para realizar una transacción que le genere beneficio económico. Así mismo, el vendedor se mueve bajo una de dos condiciones: o busca él al cliente o el cliente lo busca a él. Estas alternativas son las que modifican nuestras estrategias de venta, así como también los requerimientos del mercado.

Como vendedor, te sugerimos que revises y modifiques según tu criterio y adaptadas a tus necesidades (y sobre todo aplique) las siguientes recomendaciones:

  1. Planifica. Dedica por lo menos la mitad de tu tiempo de trabajo a dicha planificación. Si es posible, adelanta lo que vas a hacer en toda una semana considerando Entrevistas, el Tiempo que vas a dedicar a cada una de ellas, con quién debes hablar, etc. Toma nota especial de las actividades que no pudiste o dejaste de hacer en la semana anterior. Sigue las recomendaciones en el capítulo Cómo entablar contacto inicial con los clientes.
  2. Organiza tu Tiempo. Planifica las Entrevistas que vas a tener, respondiéndote a ti mismo las preguntas ¿Qué?, ¿Porqué?, ¿Para qué?, ¿Cómo?, ¿Dónde? Y ¿Cuándo?
  3. Has tus llamadas de teléfono y en general, toda actividad de oficina que pueda distraer su concentración en el momento de la venta. Trata de ir a la calle lo más libre de preocupaciones que puedas. Sigue las recomendaciones de El Uso del Teléfono.
  4. Investiga. Observa, en especial en el momento de la primera entrevista. Usa las entrevistas sucesivas para corroborar las impresiones de la primera o para modificar tus observaciones iniciales. Ancla al cliente. Utiliza las herramientas que te hemos suministrado en este libro, usa los Cuestionarios y los ejercicios de observación. De la segunda entrevista en adelante, repite los anclajes.
  5. Registra, toma nota. No sólo de tus números y cifras de venta sino también de los controles sugeridos antes. Los Controles – para ser efectivos- deben ajustarse a la cantidad y calidad de las cosas que podemos controlar. Muchos controles y/o controles muy complicados no nos sirven para nada, de manera que debemos ajustarlos a muestras necesidades.
  6. Resume tus observaciones. Observa si es necesario variar hacia nuevas situaciones. Ajústate a la realidad. Fija tus prioridades.
  7. Tómate un Tiempo para ti mismo y reflexiona, ejercita lo que hemos aprendido, en especial los Ejercicios de Congruencia que verás a continuación y que te ayudarán a presentarle a tu cliente no sólo una personalidad sólida (imagen de tu empresa) sino también alternativas de negociación muy provechosas para ambos y te darán imagen de solidez y confianza. Reflexiona: ¿qué debo cambiar?, ¿Qué hice bien? Los errores se pueden solucionar, no te culpes demasiado por ellos porque tú vales mucho más que todos ellos juntos.
    Felicítate por tus logros y date una buena recompensa.

NeuroLingüística Para Vendedores
LA CONGRUENCIA

Dentro de las Herramientas que te estamos suministrando, La Congruencia te permitirá equilibrio interior a la hora de enfrentar situaciones conflictivas y se puede convertir en tu más poderosa herramienta.

  1. Tómate algunos minutos para reflexionar y recordar momentos de tu vida pasada, personal y profesionalmente, cuando fuiste muy eficiente y sentiste que eras tú mismo. Trata de distinguir cuáles eran las principales características de esos momentos. En qué circunstancias ocurrieron esos momentos.
  2. Has un inventario de todos tus puntos fuertes y recursos como vendedor profesional. Recopila todos los aspectos que deseas incrementar para ser mejor profesionalmente y reforzar tu auto imagen. ¿Qué aspectos de ti mismo ya no encajan en tu auto imagen?, ¿Cuáles deseas cambiar?.
  3. ¿Qué frase resumiría tu misión?, ¿Qué frase resumiría lo que eres hoy?.
  4. Usa tu señal de Congruencia –según se describe a continuación- para prepararte antes de reuniones de ventas y comprobar que estás bien preparado.

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