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CURSO POR CORREO

NeuroLingüística Para Vendedores En 4 Lecciones
Leccion 1 de 4

Estimado Líder: [nombreusuario] [apellidousuario]

Bienvenido al curso programación Neurolingüística para vendedores, editado por www.liderazgoymercadeo.com , tu mejor referencia para tu crecimiento personal y profesional.

Cualquier duda o sugerencia, lo puedes hacer enviando un correo a contacto@liderazgoymercadeo.com .

Esperamos que sea de tu provecho y agrado.

Atentamente

Jonny Martínez
Editor

www.liderazgoymercadeo.com


Creo que el mejor regalo que puedo recibir de alguien es
ser vista por ellos, ser oída por ellos y ser tocada por ellos.

El mejor regalo que puedo dar es
El ver, escuchar, comprender y tocar a otra persona.

Cuando esto se ha hecho, siento que el contacto se ha realizado.

Virginia Satir, 1976.

LECCION No. 1

Conoces tu producto
¿Cómo organizamos nuestro tiempo?


NeuroLingüística Para Vendedores
CONOCES TU PRODUCTO

HAGAMOS UN INVENTARIO DE NOSOTROS MISMOS: ¿qué nos gusta de nuestro producto?.

Cómo entablar contacto inicial con los clientes.

  1. Piensa que vas a realizar una negociación exitosa.. Debes estar seguro de ello.
  2. Sólo usa tu tiempo con personas que necesitan el producto.
  3. Has una lista de clientes potenciales. Crea una base de datos.
  4. Destaca las características personales más resaltantes del cliente. Elabora un Cuestionario con todo lo que necesitas saber del cliente, aún los datos más insignificantes. Tú ya sabes hacer esto, un ejemplo lo tienes en las páginas anteriores.
  5. Busca referencias de los clientes bien atendidos por ti y satisfechos con dicha atención.
  6. Relaciónate con los usuarios aunque no sean clientes tuyos.
  7. Tata de pensar como el cliente, ponte en su lugar.
  8. Trata de distinguir las características del producto como cliente y después, las posibles razones por las cuales escogerías el otro producto. Compara y trata de compensar esas ventajas con las que tu producto tiene sobre el otro.
  9. Para llegar al punto 8, primero debes conocer bien tu producto: infórmate y estudia.

COMO VENDEDOR, JAMÁS OFREZCAS LO QUE NO PUEDES CUMPLIR.

Y te recomendamos que sigas este consejo en tu vida diaria de Relaciones.
No trates de imponerle a tu cliente productos que no necesita: te comprará una vez y no más. Ocúpate mejor en intentar cubrir por todos los medios sus necesidades hasta que confíe en ti plenamente: te comprará siempre.
Conoce tu producto: ¿responde éste a la necesidad del cliente?

  1. Has una lista de preguntas sobre tu producto. Escoge las más difíciles y piensa en las respuestas. Esmérate en buscar aquellas que no puedes responder. Intercámbialas con tus compañeros. Si es necesario, busca la solución fuera de tu Departamento o Gerencia.
  2. ¿Qué ventajas tiene tu producto?. ¿Qué problemas resuelve?. ¿Quiénes son las personas más propensas a sufrir estos problemas?. ¿Quién no usaría jamás tu producto?. ¿Qué más podría decirse de una persona que tuviera necesidad de tu producto?. ¿Cuáles otros productos debería tener?.¿Qué otros problemas podrías resolver el producto? Si nuestro mercado actual desapareciera, ¿cómo podrías mantener tu negocio?.
  3. Elabora el perfil de tu cliente ideal. ¿Qué tienen en común?. ¿Cuál es el perfil de la empresa que ha tenido éxito? (Rama, Tamaño, Cultura, etc.). La persona que compra, ¿a qué nivel está?.
  4. Elabora el perfil de tu peor cliente, ¿a quién desearías no haberle vendido nada?. Elabora un perfil problemático.
  5. Redacta una descripción de tu producto: Usa palabras visuales, Auditivas y Kinestésicas. (“Veo que mi producto es así, escucho que las opiniones son tales, siento que es bueno”, etc.). Aprende a describir tu producto de cualquiera de estas tres maneras o con una mezcla de ellas.
  6. Has una lista de los puntos buenos en que tu producto se parece a otros del mercado.
    Has una lista de las diferencias con otros productos del mercado.
    Apréndete las dos listas para exponer ambos puntos de vista a tus clientes.

NeuroLingüística Para Vendedores
¿Como organizamos nuestro tiempo?

La buena organización consta de cuatro fases principales:

  1. Definir Objetivos.
  2. Dividir los Objetivos en Tareas Manejables.
  3. Fijar las Prioridades
  4. Administrar las Tareas a lo largo del Tiempo.

    OBJETIVOS
    TAREAS
    PRIORIDADES
    TIEMPO

Organización del Tiempo

Para todos estos pasos debemos tener Controles. Los Controles deben estar elaborados de manera que no se preste a confusión, sea fácilmente manejable y contenga los datos más elementales que necesitemos. Si el Control cumple estas tres características es un buen Control. Si no lo hacen, lo único que van a lograr es complicarnos la vida. Esos Controles nos deben indicar qué clientes nos reportan mayor beneficio en función del tiempo invertido en ellos.

1. Sin Objetivos no hay nada qué Planificar ni Organizar.

La Definición de Objetivos te lleva desde donde estás ahora hasta donde deseas estar. Disfruta el viaje de dicha transición. Administra tus Objetivos y el Tiempo se administrará por sí mismo, después de todo, todos tenemos la misma cantidad: veinticuatro horas al día. ¿Cuáles son tus Proyectos de Venta en este momento?, ¿Cuáles son tus Objetivos?¿, Qué quieres lograr?.
Imponte una fecha límite. Anota lo que deseas lograr, no los obstáculos que puedas conseguir. Recuerda, tus Objetivos deben ser:

Específicos,
Mensurables,
Alcanzables,
Realistas y
Con un Plazo de Tiempo.

2. ¿Qué te impide realizar tus Objetivos en este mismo instante?

Ve hacia el Futuro. Concéntrate: Obsérvate a ti mismo, óyete y siéntete realizando dichos Objetivos. Una vez allí, regresa la vista cuáles pasos y etapas debiste cumplir para obtener esa satisfacción.
Para tu visualización, divide cada Objetivo en un máximo de siete tareas. Te sugerimos que te imagines:

  • Tengo a la empresa X como cliente. (Objetivo).
  • Vea la Hoja de Pedido, oiga la confirmación verbal y la felicitación de su jefe (Evidencia).
  • Tengo mis habilidades de venta, el apoyo del Departamento y de mi Jefe (Recursos).
  • Planificaría una reunión entre mi Jefe, nuestro superior, el Jefe de Compras del cliente, el usuario final (si es posible), su asesor financiero y yo (Quién, Dónde y Cuándo)
  • Obtendré beneficio económico, mejorará mi prestigio y podría ser elegido para un cargo de Dirección: un gran esfuerzo para obtener Recompensa después. (Implicaciones).
  • Debo hablar con mi pareja porque esto podría incrementar mi actividad social sin su participación (A qué tengo que renunciar).
  • ¿Qué hace y usa nuestra competencia?. ¿Es factible el Objetivo? (¿Es Realista?).
  • Has una lista con las tareas que debes cumplir y de qué debes hacer para comenzar el logro que deseas alcanzar.
    • OBJETIVOS
    • EVIDENCIA
    • RECURSOS
    • QUIÉN, DÓNDE, CUÁNDO
    • IMPLICACIONES
    • RENUNCIAS
    • FACTIBILIDAD
    • LISTA DE TAREAS

Pasos para la Visualización

Conecta tus pequeñas tareas de rutina con tus objetivos.
Debes descomponer los Objetivos de gran tamaño en Tareas Manejables.

3. Fija tus Prioridades:

Divide las Tareas que debes ejecutar en un Cuadrado de Doble Entrada

TAREAS
URGENTES
NO URGENTES
IMPORTANTES
-
-
NO IMPORTANTES
-
-

La Actividad Urgente generalmente genera Tensión, mientras que la Actividad Importante se asocia más con el beneficio económico a mediano plazo.
No coloque actividades de uso personal en este casillero. Para manejar sus asuntos use otro tipo de organización separada. Para actividades de uso personal que además involucre a su empresa, use su criterio: generalmente se usa la casilla No Importante No Urgente.

4. Administra tus Tareas:

Este punto está estrechamente relacionado con la manera en que tú administras tu tiempo. La PNL nos indica que todos tenemos un criterio distinto de dicha administración porque todos sentimos subjetivamente al Tiempo de manera distinta.
Piensa en algo que ocurrió ayer, algo que viviste, oíste y sentiste.
Has lo mismo con algo que ocurrió hace unas semanas. ¿De qué dirección crees que vienen esas experiencias?. ¿Derecha, izquierda, etc.?
Ahora, imagínate algo que vendrá del Futuro, ¿de qué dirección vendrá?
Observa que tu pasado y tu futuro están conectados por una línea. ¿En dónde está tu ahora, dentro del cuerpo o fuera de él?
Si sientes que estás delante de esa Línea del Tiempo, estás a través del Tiempo.
Si sientes que esa Línea está dentro de tu cuerpo, estés en el Tiempo.
Esta concepción del Tiempo nos ayudará a planificar: quienes tienen una Línea a través del Tiempo planifican con mayor facilidad porque el Tiempo se extiende ante ellos.
Use una Línea a través del Tiempo para decidir tus Objetivos, dividirlos en tareas y establecer prioridades,
Vamos a cambiar desde en el Tiempo hacia a través del Tiempo. Este paso es necesario para poder administrar nuestro Tiempo y nuestros Objetivos.

El proceso es el siguiente:

  1. Imagínate en una acera y estás viendo una calle. Esa calle se extiende en ambas direcciones. Un extremo de esa calle es el Futuro y el otro extremo es el Pasado. Debes estar de pie ante la parte de la calle que representa el “Ahora” o el Presente.
  2. Ahora, establece tus Objetivos de la manera ya descrita. Divide tus Objetivos en Tareas de menor tamaño y determina prioridades. Traslada todas las tareas a esa calle. Distribúyelas a lo largo, de tal modo que cuanto más lejos se hallen, más lejos en el Futuro te corresponderá realizarlas. Las Tareas inmediatas serán las más cercanas.
  3. (Si no te sirve imaginarte este proceso puedes representarlo sobre el suelo escribiendo cada tarea en un pedazo de papel y disponiéndolos en una secuencia ordenada delante de ti).
  4. Mientras divides los Objetivos en Tareas y fijas los plazos, imagínate a ti mismo realizándolas correctamente en el Futuro. Imagínate la satisfacción que vas a sentir cuando las cumplas exitosamente.
  5. Después, ensaya mentalmente lo que quieres que ocurras. Imagínate tu jornada de trabajo. Asóciala con tu Plan de Trabajo. Imagínate contemplando el Plan.
  6. Cuando hayas terminado regresa al Tiempo Presente y restablece tu Línea normal de Tiempo.

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